Formation Techniques de Vente Retail

01. Comprendre le client du 21ème siècle

• Quelles sont ses attentes, ses plaisirs et exigences…?

Méthodes pédagogiques :

Atelier benchmark “Musée de l’expérience client”.

02. Réussir sa prise de contact

• L’importance de la première impression, les leviers de communication non-verbaux et para-verbaux.
• Le rôle du point de vente dans la réussite de l’expérience client, les bons comportements pour préparer son point de vente.
• L’identification du profil de client (butineur, demandeur, indépendant) : disponibilité, détection du profil, adaptation de la prise de contact, gestion des priorités.

Méthodes pédagogiques :

Jeu de la  « présentation muette » (exercice de communication verbale et para verbale permettant de  travailler sa communication,  maîtriser la bonne première impression, identifier et transmettre la bonne émotion au travers de son bonjour), atelier « Les préparatifs de la réception » (exercice décontextualisé permettant de faire prendre en considération l’espace de vente et le client au même titre que sa propre maison et son invité et ainsi définir les bons comportements à adopter en surface de vente), mise en situation sur des situations d’accueil multi client.

03. Découvrir les envies des clients

• La phase de découverte : une étape primordiale pour vendre, vendre plus et ainsi agir sur l’indice de vente.
• Les différents types de questions et leur utilité, l’intérêt de poser des questions ouvertes et plus particulièrement des questions « Grand Angle » pour s’intéresser au client, la méthode de l’entonnoir pour découvrir.

Méthodes pédagogiques :

Mise en situation contextualisée pour faire prendre conscience du rôle fondamental de cette étape dans l’action de vente, jeux du « Qui suis-je ? » et de « l’Appareil photo » (exercices décontextualisés permettant de faire prendre conscience de l’efficacité des questions ouvertes, de l’intérêt de s’intéresser au client, au-delà de ce qu’il est venu chercher), atelier « Ma bibliothèque de questionnement » (travail de construction d’une bibliothèque de questionnement produit, client et prenant en compte les différents profils comportementaux).

04. Valoriser un produit pour guider vers son achat plaisir

• Le Tiercé Gagnant comme outil de reformulation : un lien indispensable entre la découverte et l’argumentation.
• L’importance d’orienter son argumentation en termes de bénéfices pour le client (du CAB au BAC).
• La technique de traitement de l’objection : isoler l’objection, creuser l’objection, traiter l’objection.

Méthodes pédagogiques :

Jeu de « l’Objection Ball » : exercice permettant de développer les mécanismes du traitement de l’objection

05. Vendre plus : la vente additionnelle

• L’importance de l’anticipation de la vente additionnelle lors de la phase de découverte.
• La proposition et l’argumentation de l’ensemble parfait.
• La conclusion à l’initiative du vendeur.

Méthodes pédagogiques :

Jeu de « C’est ce qu’il me fallait » (exercice d’association de produit permettant de développer une posture de conseil supplémentaire grâce à la vente d’un produit ou d’un service, de faire identifier l’impact de la proposition complémentaire pour l’enseigne comme pour le client) , mise en situation contextualisée en binôme permettant de tester une vente + une vente d’un produit additionnelle.