Description de la formation
Vous ou vos équipes rencontrez des difficultés pour résister aux demandes d’efforts exigées par vos interlocuteurs. Les concessions sont surtout effectuées de votre côté avec peu ou pas de contreparties.
Notre entraînement intensif se déroule en trois demi-journées, en présentiel ou à distance, il vous permettra d’acquérir les réflexes clés du négociateur.
Le contenu de la formation a été pensé comme une boîte à outils, il est le fruit de 15 ans d’accompagnements de négociateurs débutants et chevronnés.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Identifier ses propres comportements non-efficaces
- Préparer ses négociations en fonction de l’enjeu
- Amener son interlocuteur à se dévoiler
- Acquérir les réflexes clés du négociateur : résister - valoriser - échanger
- Engager son interlocuteur
Contenu
Thème 1 - La négociation simple (durée 3H30)
Problématiques abordées : négocier un refus, engagement non respecté
- Identifier les comportements non efficaces et leurs risques
- La passivité / L’agressivité / La manipulation
- Annoncer efficacement une décision
- Aller droit au but et un langage ferme
- Argumenter sans se justifier
- Une raison factuelle, laisser l’autre réagir
- Négocier un compromis
- Ni trop tôt, ni trop tard
- Obtenir une contrepartie
Pédagogie : test pour identifier son comportement non-efficace et 4 mises en situation simples
Thème 2 - La préparation d’une négociation complexe (durée 4H)
Problématique abordées : négociation de contrats, d’accords…
- 1er point : Récupérer les informations clés avant une négociation
- 2ème point : Définir son objectif prioritaire
- « Qu’est ce qui est le plus important pour moi dans cette négociation ? »
- 3ème point : Préparer ses arguments en analysant points forts et points faibles
- Passer d’un discours abstrait à une argumentation concrète
- 4ème point : Préparer les concessions envisageables
- La grille des concessions – contreparties
- La scénarisation d’une négociation
- 5ème point : Définir sa stratégie
- Le niveau de la première proposition
- Dans quel ordre négocier
Pédagogie : une mise en situation complexe filmée et débriefée pour l’ensemble des participants. Préparation d’une négociation à l’aide de l’outil : la check-list de la préparation
Les techniques de négociation complexe (durée 4H)
Problématiques abordées : négociation de contrats, d’accords…
- Bien démarrer une négociation
- Maîtriser son image
- Faire parler son interlocuteur
- « Le premier qui parle a perdu »
- Résister aux demandes de concessions
- Une concession trop rapide a peu de valeur
- Valoriser chaque concession
- Tout effort consenti doit être valorisé
- Rester crédible en toute circonstance
- Pas d’accord sans confiance
- Pour toute concession importante exiger une contrepartie
- Savoir demander efficacement une contrepartie
- Sortir des blocages
- Se concentrer sur les objectifs principaux, ajourner le point de blocage…
- Verrouiller son interlocuteur
Pédagogie : une mise en situation complexe filmée et débriefée pour l’ensemble des participants
Public Cible
Pour tout Public
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Moyens Pédagogiques
- 3 demi-journées espacées pour permettre l’appropriation et optimiser l’emploi du temps des participants
- Entraînement intensif constitué de 70% de pratique et 30% de théorie
- Création des cas sur la base des devis et propositions apportés par les participants
- Chaque participant effectue 2 mises en situation filmées sur la base de cas réels
- En présentiel ou à distance, les participants se retrouvent par groupe de 1à 8 personnes
- Les supports de stage sont sous forme de deux cartes plastifiées format carte d’identité
- Retour d’expérience au démarrage de chaque demi-journée
Suivi et évaluation
- Questionnaire au démarrage sur les comportements non-efficaces en négociation
- Attestation de présence
- Échange d’expérience au démarrage de chaque demi-journée
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
- Hotline par mail pendant 6 mois
Cette formation vous intéresse ?
Avis
Note moyenne 4,6
Formateur expérimenté en négociation qui apporte une vraie plus value à notre métier
Fonrmation concrète et bien menée. Très opérationnel, merci
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Accédia est un organisme de formation spécialisé dans les formations à la négociation basé à Levallois-Perret en région parisienne. Forts de plus de 10 ans d’expérience, les formations à la négociation d’Accédia s’adressent aussi bien aux grands groupes qu’aux TPE...
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Formation vivante avec mise en situation filmée qui apporte un vrai plus. Débriefings très pertinenents