Description de la formation
Apprendre à négocier grâce aux caractéristiques comportementales de votre interlocuteur.
Prochaines sessions
1 Formation disponible
Objectifs visés
- Identifier et optimiser votre profil comportemental de négociateur
- Apprendre à identifier les personnalités de vos clients
- Personnaliser vos techniques de négociation en fonction du profil de votre interlocuteur
Contenu
1 - Comprendre le pouvoir des couleurs et leur impact sur le comportement
- Découvrir les 4 couleurs et leurs caractéristiques comportementales : Rouge (Réactivité-directivité…), Jaune (Relationnel-persuasion…), Vert (Empathie-volonté d’aider…) et Bleu (Rigueur-précision…)
- Identifier les forces et faiblesses de chaque personnalité
- Apprendre à utiliser les théories de Marston et Jung pour mieux comprendre les comportements de vos interlocuteurs
2 - Évaluer votre propre profil comportemental et celui de vos interlocuteurs
- Réaliser un test de personnalité pour identifier votre profil dominant
- Apprendre à interpréter les signaux non verbaux et verbaux pour cerner la personnalité de vos interlocuteurs et adapter votre communication
- Prendre conscience des atouts et des limites de votre propre profil
3 - Développer vos couleurs les plus faibles
- Identifier les situations problématiques liées à chaque personnalité
- Comprendre comment vos propres couleurs peuvent influencer vos négociations
- Mettre en place des stratégies pour développer vos couleurs les plus faibles
- Exemple : Développer votre bleu en améliorant votre préparation et votre argumentation
- Exemple : Développer votre jaune en créant du relationnel et en véhiculant du dynamisme
4 - S'adapter au profil de son interlocuteur pour optimiser les négociations
- Négocier avec un client Rouge : être direct, se positionner à égalité et ne pas provoquer la confrontation
- Négocier avec un client Jaune : créer du relationnel, jouer sur l’affect et conclure sur une décision précise
- Négocier avec un client Vert : prendre le temps de gagner sa confiance, aborder les problématiques humaines et adopter une démarche constructive
- Négocier avec un client Bleu : préparer une argumentation structurée, rentrer dans le détail et donner des explications prouvées
5 - Mettre en pratique vos acquis grâce à des exercices et des mises en situation réalistes
- Participer à des réflexions et des discussions sur des cas concrets
- Se mettre en situation dans des simulations de négociation avec des interlocuteurs aux profils variés
- Recevoir un feedback personnalisé pour améliorer vos compétences en négociation
Public Cible
- Commerciaux,
- Responsables commerciaux,
- Toute personne amenée à négocier dans le cadre de son activité professionnelle.
Prérequis
- Aucuns prérequis pour cette formation.
Moyens Pédagogiques
- Apports théoriques
- Mises en situation via des jeux de rôles
- Consolidation des enseignements via des exercices écrits
- Cas concrets de négociation
- Exemple pratique de négociation
- Cas pratique de négociation
Déroulement de la formation
- Formation intra-entreprise, 4 à 40 stagiaires, en présentiel, distance ou mixte
- Date et lieu à définir
- Tarif sur-mesure : Merci de nous contacter
- Moyens d’encadrement : formateur avec un minimum de 15 ans d’expérience dans des fonctions commerciales et 10 ans d’expérience dans l’animation de formations.
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Accédia est un organisme de formation spécialisé dans les formations à la négociation basé à Levallois-Perret en région parisienne. Forts de plus de 10 ans d’expérience, les formations à la négociation d’Accédia s’adressent aussi bien aux grands groupes qu’aux TPE...
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