Description de la formation
Vous êtes débutant ou confirmé mais certaines ventes vous échappent. Avec cette formation vous réaliserez qu’un processus de vente s’articule à travers des étapes clés. De nombreux commerciaux et vendeurs échouent en enchainant ces étapes sans obtenir une réelle adhésion du client. Découvrez les « 7 oui » pour perfectionner vos techniques de vente et réussir tout entretien commercial.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Se préparer matériellement et psychologiquement
- Utiliser des capteurs d’intérêt dès le début de l’entretien
- Questionner sur les besoins et sur les « insatisfactions »
- Maîtriser les techniques de l’argumentation persuasive
- Connaître les boosters pour conclure avec succès
Contenu
La préparation d’un rendez-vous
- Rechercher et analyser les « informations client »
- Lister les questions à poser
- Se fixer des objectifs et savoir les « oublier »
- Réussir sa préparation mentale
Echange sur cas réels et formalisation d’une check-list
L’entrée en contact
- Installer un climat positif dès le démarrage
- S’adapter à son interlocuteur lors des premières minutes
- Prendre les rênes en faisant valider l’objectif du rendez-vous et le plan « 1er OUI »
- Créer de la différence pour générer de la préférence
Mises en situation courtes avec caméra
La découverte
- Savoir structurer sa découverte
- Mener une découverte complète
- Ne pas se contenter d’un premier niveau de réponse
- Identifier les souhaits d’amélioration de son client « 2ème OUI »
- Les techniques pour découvrir les attentes et motivations
Faire exprimer une attente dans les situations complexes (méthode SPCS)
- La différence entre un besoin explicite et un besoin implicite
- Faire exprimer les besoins explicites avec la méthode SPCS
- Poser des questions pour établir la Situation du client
- Identifier les zones de Problèmes
- Questionner sur les Conséquences des problèmes identifiés « 3ème OUI »
- Faire exprimer la Solution au client
- Faire valider clairement les attentes obtenues par la reformulation « 4ème OUI »
3 mises en situation complexes
Construction d’une trame de questionnement
FIN DU JOUR 1
L’argumentation
- Sélectionner les arguments qui intéressent votre client
- Convaincre grâce à des techniques de persuasion
- Attentes / avantages / caractéristiques / preuves
- Les techniques oratoires les plus percutantes
- Faire réagir pour faire adhérer « 5ème OUI »
- Présenter ses conditions financières efficacement
- Répondre aux objections en utilisant une technique
- La question-retour, la métaphore…
Mises en situation courtes avec caméra
La conclusion
- Repérer les feux verts de conclusion
- L’utilisation du pré-closing « 6ème OUI »
- Maîtriser les meilleures techniques pour conclure « 7ème OUI »
- Les techniques de verrouillage
2 mises en situation sur la totalité de l’entretien
Public Cible
Pour tout Public
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Moyens Pédagogiques
- 2 journées espacées l’une de l’autre pour favoriser l’appropriation et le retour d’expérience • Formation constituée de 60% de pratique et 40% de théorie
- Création des cas sur la base de propositions apportées par les participants
- Chaque participant effectue 4 mises en situation minimum
- En présentiel ou à distance, les participants se retrouvent par groupe de 1à 8 personnes
- Les supports de stage sont sous forme de deux cartes plastifiées format carte d’identité
- Retour d’expérience au démarrage de la deuxième journée
Suivi et évaluation
- Attestation de présence
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation
- Hotline par mail pendant 6 mois
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