Description de la formation
La méthode des couleurs propose à tous les commerciaux un modèle innovant et ludique pour perfectionner les techniques de vente. Grâce à ce module, identifiez et optimisez votre style commercial, apprenez à décrypter la personnalité de vos clients et personnalisez vos techniques de vente en fonction du profil de vos interlocuteurs. A la clé : une efficacité décuplée dans vos ventes.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Apprendre à mieux se connaître
- Savoir identifier les profils comportementaux de ses clients
- Identifier ses points forts et axes d’amélioration dans un acte de vente
- Personnaliser les techniques de vente en fonction du profil de son interlocuteur
- Réussir ses ventes avec des interlocuteurs qui sont « vos opposés ».
Contenu
La négociation simple (durée 3H30)
Problématiques abordées : négocier un refus, engagement non respecté
- Identifier les comportements non efficaces et leurs risques
- La passivité / L’agressivité / La manipulation
Thème 1 - 4 couleurs pour 4 personnalités
- Force et intérêt de la symbolique des couleurs
- Les caractéristiques comportementales de chaque personnalité
- Rouge : Réactivité-directivité…
- Jaune : Relationnel-persuasion…
- Vert : Empathie-volonté d’aider…
- Bleu : Rigueur-précision…
- L’utilisation des théories de Marston et Jung
- Identifier sa propre personnalité et cerner celle de son interlocuteur
- Savoir interpréter son profil comportemental
- Prendre conscience des forces et des faiblesses de sa personnalité
Pédagogie : Les participants remplissent un test de personnalité avant la formation. Un livret de 25 pages leur est remis pendant la formation
Thème 2 - Développer ses couleurs les plus faibles
- Les situations problématiques pour chaque personnalité
- Comment nos propres couleurs nous empêchent de nous adapter à la situation
- Exemple : l’absence de vert pour les situations d’empathie, d’écoute…
- Exemple : l’absence de rouge risque de pénaliser pour conclure une vente…
- Les bonnes pratiques pour développer sa (ou ses) couleur manquante
- Développer son bleu : une rigoureuse préparation du rdv, une argumentation précise…
- Développer son jaune : créer un bon relationnel dès les premières minutes, véhiculer de l’enthousiasme…
Pédagogie : Chaque participant rédige un plan d’action personnel. Exercice de réflexion en groupe. 4 mises en situations colorées.
Thème 3 - S’adapter au profil de son interlocuteur
- Vendre à un client avec une forte dominance bleue
- Une préparation précise et qualitative et un démarrage plutôt formel
- Un questionnement structuré et factuel puis chaque argument doit être prouvé
- Si possible pas de pression lors de la conclusion…
- Vendre à un client avec une forte dominance verte
- Prendre le temps de gagner sa confiance de l’écouter
- Aborder les problématiques des personnes et pas uniquement des faits
- Se rappeler que le client « vert » a des difficultés avec le changement…
- Vendre à un client avec une forte dominance jaune
- Ne pas rentrer trop vite dans le vif du sujet et garder la maîtrise de l’entretien
- Ne pas enfermer son client dans des tableaux et des calculs
- Conclure sur une décision précise…
- Vendre à un client avec une forte dominance rouge
- Se préparer pour être synthétique puis aller droit au but
- Une découverte rapide avec des questions le concernant directement
- Se rappeler qu’il est capable de se décider très rapidement…
Public Cible
Pour tout Public
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Moyens Pédagogiques
Pédagogie : Chaque participant rédige un plan d’action personnel. Exercice de réflexion en groupe. 4 mises en situations colorées. • Test DISC rempli avant la formation, restitution des résultats pendant la formation sous forme d’un livret de 25 pages • En présentiel ou à distance, les participants se retrouvent par groupe de 1à 10 personnes • 8 mises en situation et 5 exercices de réflexion par équipe • Les supports de stage sont sous forme de deux cartes plastifiées format carte d’identité
Suivi et évaluation
• Questionnaire DISC en amont de la formation • Attestation de présence • Questionnaire de satisfaction en fin de formation • Hotline par mail pendant 6 mois
Cette formation vous intéresse ?
Une multitude de formations à la négociation
Accédia est un organisme de formation spécialisé dans les formations à la négociation basé à Levallois-Perret en région parisienne. Forts de plus de 10 ans d’expérience, les formations à la négociation d’Accédia s’adressent aussi bien aux grands groupes qu’aux TPE...
Apprenez-en plus sur l'organisme et découvrez toutes leurs formations