Prochaines sessions
Objectifs visés
- Maitriser les bases commerciales et ventes additionnelles
- Valider les fondamentaux de la vente
- Améliorer le savoir- faire
- Développer le savoir-être
- Maitriser le traitement des objections
- Adopter les attitudes gagnantes
- Connaitre l'art de la clôture de l’appel
Contenu
Problématique
- Équipe réduite
- Mixer les groupes
- Améliorer la technique d’appels entrants
- Augmenter le panier moyen
- Les collaborateurs sont dans une posture de réponse à la demande et non proactivité
- Besoin de développer l’up-selling
Les bases commerciales et ventes additionnelles
- Écouter le client
- Comprendre ses besoins pour proposer plus
- Aller au-delà de la demande du client
- Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
- Comment introduire les ventes additionnelles
- Mener une découverte client efficace
- Travail sur l’argumentation
- Transformer la proposition et concrétiser la vente
- Comment mieux connaître son client :
- Profil
- Comportements
- Attentes et besoins
- Le SONCASE : comment « profiler le client »
Programme : Présentiel sur 3 jours
Les 3 axes pédagogiques à aborder
- Valider les fondamentaux de la vente :
- Structure d’entretien
- Discours commercial et attitudes gagnantes
- Améliorer le savoir-faire :
- Mener une découverte client efficace
- Argumenter et personnaliser sa réponse
- Négocier par rapport à une cible particulière
- Gérer les objections clients
- Développer le savoir-être :
- Lever ses freins par rapport à une démarche proactive
- Écouter son client pour lui donner la meilleure réponse/solution
- Devenir acteur de l’ensemble de son portefeuille clients
Le traitement des objections
- Quelle est la part des freins personnels ?
- Distinguer les fausses et les vraies objections
- Recevoir l’objection, la comprendre, la contourner et rebondir
- Identification de quelques objections récurrentes et construction de réponses
Les attitudes gagnantes
- La chaleur de la voix et la convivialité
- Montrer son dynamisme, sa conviction
- Développer sa confiance en soi
- Avoir un comportement « gagnant-gagnant »
Zoom sur la clôture de l’appel
- Conclure la vente
- Verrouillage de l’entretien
« Formaction » (suivi – 1 jour)
- Retour sur expérience
- Point sur les réussites et difficultés
- Reprise des points de formation nécessaires
- Écoute et débriefing au poste de travail
- Cas pratiques et fixation d’objectif individuel
- Débriefing et questions
Prérequis
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Moyens Pédagogiques
- 70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d’accompagner et d’évaluer la bonne
intégration des enseignements de la formation. - Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
- Il sera nécessaire de réserver une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board
- Un ordinateur équipée d’une caméra sera nécessaire si la formation a lieux à distance.
- Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 3 mois après la formation.
Visualiser la vidéo
Avis
Note moyenne 4,8
La formation est un excellent moyen de développer son leadership et son esprit d'entreprise
Je suis prêt à mettre en pratique tout ce que j'ai appris lors de cette formation
Des thématiques de formation diversifiées pour satisfaire chacun de vos besoins
Adaliance signifie “Ad-Alliance”ou “ajouter des Alliances”. Chez Adaliance nous souhaitons créer une alliance de qualité et de long terme avec vous, nos clients, avec nos consultants et nos partenaires.Les entreprises sont confrontés à de multiples défis : transformation digitale, obsolescence...
Apprenez-en plus sur l'organisme et découvrez toutes leurs formations
La formation nous a permis de développer une attitude positive , même face aux clients mécontents