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Adopter une posture proactive en appels entrants

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Objectifs visés

  • Maitriser les bases commerciales et ventes additionnelles
  • Valider les fondamentaux de la vente
  • Améliorer le savoir- faire
  • Développer le savoir-être
  • Maitriser le traitement des objections
  • Adopter les attitudes gagnantes
  • Connaitre l'art de la clôture de l’appel

Contenu

Problématique

  • Équipe réduite
  • Mixer les groupes
  • Améliorer la technique d’appels entrants
  • Augmenter le panier moyen
  • Les collaborateurs sont dans une posture de réponse à la demande et non proactivité
    • Besoin de développer l’up-selling

Les bases commerciales et ventes additionnelles

  • Écouter le client
  • Comprendre ses besoins pour proposer plus
  • Aller au-delà de la demande du client
  • Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
  • Comment introduire les ventes additionnelles
  • Mener une découverte client efficace
  • Travail sur l’argumentation
  • Transformer la proposition et concrétiser la vente
  • Comment mieux connaître son client :
    • Profil
    • Comportements
    • Attentes et besoins
  • Le SONCASE : comment « profiler le client »

Programme : Présentiel sur 3 jours

Les 3 axes pédagogiques à aborder

  • Valider les fondamentaux de la vente :
    • Structure d’entretien
    • Discours commercial et attitudes gagnantes
  • Améliorer le savoir-faire :
    • Mener une découverte client efficace
    • Argumenter et personnaliser sa réponse
    • Négocier par rapport à une cible particulière
    • Gérer les objections clients
  • Développer le savoir-être :
    • Lever ses freins par rapport à une démarche proactive
    • Écouter son client pour lui donner la meilleure réponse/solution
    • Devenir acteur de l’ensemble de son portefeuille clients

Le traitement des objections

  • Quelle est la part des freins personnels ?
  • Distinguer les fausses et les vraies objections
  • Recevoir l’objection, la comprendre, la contourner et rebondir
  • Identification de quelques objections récurrentes et construction de réponses

Les attitudes gagnantes

  • La chaleur de la voix et la convivialité
  • Montrer son dynamisme, sa conviction
  • Développer sa confiance en soi
  • Avoir un comportement « gagnant-gagnant »

Zoom sur la clôture de l’appel

  • Conclure la vente
  • Verrouillage de l’entretien

« Formaction » (suivi – 1 jour)

  • Retour sur expérience
  • Point sur les réussites et difficultés
  • Reprise des points de formation nécessaires
  • Écoute et débriefing au poste de travail
  • Cas pratiques et fixation d’objectif individuel
  • Débriefing et questions

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis

Moyens Pédagogiques

  • 70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d’accompagner et d’évaluer la bonne
    intégration des enseignements de la formation.
  • Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
  • Il sera nécessaire de réserver une salle équipée d’un vidéo projecteur et d’un paper board
  • Un ordinateur équipée d’une caméra sera nécessaire si la formation a lieux à distance.
  • Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 3 mois après la formation.

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Avis

Note moyenne 4,8

Basée sur 34 avis
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Nathan L.
5/5
13 févr. 2025

La formation nous a permis de développer une attitude positive , même face aux clients mécontents

Inès B.
5/5
13 févr. 2025

La formation est un excellent moyen de développer son leadership et son esprit d'entreprise

Théo M.
5/5
13 févr. 2025

Je suis prêt à mettre en pratique tout ce que j'ai appris lors de cette formation

Adaliance
73, rue du Château
92100 Boulogne-Billancourt

Des thématiques de formation diversifiées pour satisfaire chacun de vos besoins

Adaliance signifie “Ad-Alliance”ou “ajouter des Alliances”. Chez Adaliance nous souhaitons créer une alliance de qualité et de long terme avec vous, nos clients, avec nos consultants et nos partenaires.Les entreprises sont confrontés à de multiples défis : transformation digitale, obsolescence...

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