Formation Manager une équipe de vente

01. Le manager, pillier de la progression des compétences et des performances

• Le rôle et les responsabilités du manager
• Identifier les principaux rituels managériaux pour développer les compétences et les performances de son équipe : individuels (débriefing/feedback, entretien de motivation, recadrage, fixation d’objectif) et collectif.

Méthodes pédagogiques :

Réflexion collective autour des responsabilités et rituels managériaux

02. La posture du manager

• Passer d’expert à manager : faire le deuil de son expertise de vente (passer de « faire » à  « faire faire ».
• Manager une équipe, c’est agir selon 3 modes : Imposer, Négocier, Animer
• Utiliser le meilleur mode en fonction des circonstances, des collaborateurs.
• S’appuyer sur la carte des partenaires pour réussir sa prise en main de l’équipe.
• Savoir piloter une équipe, c’est savoir adapter son mode de management selon la position des différents partenaires sur la carte.

Méthodes pédagogiques :

Test I.N.A, cartographie de son équipe et définition des actions INA en fonction de chaque collaborateur

03. L'état des lieux des compétences commerciales et des performances de son équipe

• Les facteurs clefs de la performance commerciale : la notion de PAC (Performances, Activités, Compétences) et les principaux leviers de performance (la prospection, l’entretien de vente, la négociation)
• Le diagnostic des Performances/Compétences de ses collaborateurs : enjeux, objectifs, échéances et récurrence, comment le présenter et traiter les résistances.
• Entraînement au diagnostic : les règles d’or du diagnostic, la posture d’observateur, le niveau de débrief attendu.
• Du diagnostic au plan d’actions : définir un plan de développement SMART, et le présenter à son collaborateur.

Méthodes pédagogiques :

Travail de production des critères observables et révélateurs de performance commerciale (compétences et résultats), mises en situation sur un entretien individuel  de présentation du diagnostic et de fixation d’objectifs et entraînement au diagnostic.

04. Les rituels managériaux pour développer les compétences et les performances de son équipe

• Réaliser un coaching de vente (en face à face ou à distance) grâce à la méthode SCORE :  une méthode de coaching permettant de s’intéresser au comment pour agir sur le pourquoi (faire dire, faire faire).
• Donner du feedback : l’impact du feedback sur les compétences d’un collaborateur, les clés d’un feedback efficace (le triangle faits/sentiments/opinions), les méthodologies de feedback pour féliciter et remobiliser vers la performance.
• Recadrer un collaborateur : les méthodes simples et adaptées à la plupart des situations de recadrage, par mail ou en face à face (Recajo, Ego, Culpabilité), les trois principaux comportements réflexes (agressivité, fuite et manipulation), les fondamentaux de l’assertivité et les bénéfices d’un comportement assertif sur la considération et le respect de l’autre.

Méthodes pédagogiques :

Vidéos humoristiques sur des situations de management, travail de production d’une bibliothèque de questions applicables en situation de coaching et de feedback, apports du formateur sur la méthode de SCORE, de feedback et de recadrage, autodiagnostic de son comportement en situation de tension, simulations sur des situations de coaching, de feedback et d’entretien de recadrage.