Formation Techniques de Vente en magasin

01. Comprendre les enjeux de la vente aux particuliers

• Le client du 21ème siècle : ses attentes vis-à-vis du vendeur, de l’enseigne, ses plaisirs et exigences 
• La mission, la valeur ajoutée et les compétences requises du conseiller dans l’expérience client dans un contexte multicanal : le grand bâtisseur de la satisfaction client
• Le rôle du point de vente dans la réussite de l’expérience client, les bons comportements pour préparer son point de vente
• La pyramide de la vente : véritable levier pour vendre et vendre plus

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  réflexions collectives et apports par le formateur, mises en situation sur des jeux de rôle, Boost Book

02. Réussir sa prise de contact avec 100% des clients

• L’importance de la première impression, les leviers de communication non-verbaux et para-verbaux
• L’identification du profil de clients (butineur, demandeur, indépendant) : disponibilité, détection du profil, adaptation de la prise de contact, gestion des priorités
• Les attitudes et techniques à développer pour prendre contact avec tous types de clients : les comportements adaptées, les accroches personnalisées et différenciantes
• La gestion multi-clients : s’adapter au flux client et prendre contact avec 100% des clients en appliquant des formulations positives pour donner envie au client de patienter

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercices de construction d’une bibliothèque de phrases d’accroches adaptées à chaque typologie de clients et de phrases clés pour gérer plusieurs clients en même temps, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

03. Découvrir les envies des clients en dépassant les évidences et en cherchant à comprendre avant de persuader

• La phase de découverte : une étape primordiale pour faire une proposition adaptée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente complémentaire, réduire le risque d’objections en fin de vente
• Les différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives, miroirs) et leur utilité
• L’intérêt de poser des questions ouvertes et plus particulièrement des questions « Grand Angle » pour s’intéresser au client
• La méthode de l’entonnoir pour bâtir une tactique de questionnement
• La technique de la dernières goutte et la gestion des silences pour laisser le client s’exprimer davantage
• Le Tiercé Gagnant comme outil de reformulation pour faire le lien entre la découverte et l’argumentation

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercices de construction d’une bibliothèque de questions de découverte, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

04. Argumenter et traiter les objections

• Les techniques d’argumentation orientées bénéfices client (comment passer du “CAB” au “BAC”)
• Comprendre les raisons d’une objection, en mesurer le bien-fondé et les transformer en opportunités de vente
• La méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente et les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement)
• Zoom sur le traitement des objections prix

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercices de construction d’argumentaires de vente pour les 4 principaux produits/services, en Bénéfices / Avantages / Caractéristiques, exercices de rédaction d’une boîte à outils de traitement des principales objections rencontrées, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

05. Oser proposer des produits complémentaires et additionnels

• Les enjeux de la vente additionnelle pour le client, l’enseigne et le vendeur
• L’importance de l’anticipation de la vente additionnelle lors de la phase de découverte 
• Les conditions d’une bonne proposition complémentaire : quand et comment la faire et traiter les objections

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercice de formalisation d’une bibliothèque de binôme de produits et services, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

06. Conclure sa vente : l’art d’accompagner le client à passer l’acte d’achat

• Les moments clés pour conclure une vente et le rôle du vendeur à cet instant clé de la vente
• Les mots et gestes clés pour détecter les feux verts de la conclusion
• Les techniques de conclusion : alternative, approche directe, confortation

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, exercice de formalisation d’une bibliothèque de phrases pour initier la conclusion et passer à l’encaissement, mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book

07. Personnaliser ses techniques de vente à chaque profil comportemental

• Les 4 profils comportementaux : le Conquérant, le Commandeur, le Consensuel, le Processeur
• Leurs modes de fonctionnement, leur rapport au temps, leur relation aux autres, leurs modes de décision et de fonctionnement, ce qu’ils aiment et n’aiment pas
• Les interactions entre les différents profils : les relations toxiques, les comportements défensifs
• La vente personnalisée et adaptée à chaque profil de client

Méthodes pédagogiques :

Diagnostic individuel, e-learning en amont de l’entraînement,  accompagnements individuels et apports par le formateur, matrice « profiloscope » des 4 profils comportementaux, mapping des différents profils au travers d’extraits de films illustrant les modes de fonctionnement, construction d’un plan d’action par profil (ses points forts en termes d’adaptabilité vis-à-vis de chaque profil et ses axes de travail), mises en situation sur des jeux de rôle, évaluation des acquis orientée “savoir-faire”, plan d’actions, Boost Book