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Formation : Construire un plan d'action commerciale

Comundi
Résumé
2 Jours
Particuliers (Inter)
Prochaine session : 16/03/2020 - Paris
Prochaines sessions
Paris
16/03/2020  
1 595 EUR
22/06/2020  
1 595 EUR
24/09/2020  
1 595 EUR
17/11/2020  
1 595 EUR

Description de la formation

Gérer un portefeuille clients

Avantages

  • Travail individuel de prise de recul
  • Moyens Pédagogiques

  • Travail individuel corrigé
  • Objectifs visés

    Objectifs

    • Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée à travers un plan d'action commerciale
    • Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l'équipe
    • Fédérer l'équipe autour du PAC

    Contenu

    Structurer un plan d'action commerciale

    • Décliner son plan d'action en cohérence avec la stratégie marketing de l'entreprise.
    • Coonaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
    • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale 
    • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente
    • Commencer la construction de son plan d'action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

    Training : travail individuel de prise de recul SWOT, problématique, objectifs qualitatifs, indicateurs de succès. 

    Gérer un portefeuille de clients et de prospects

    • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
    • Définir l'allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients. 
    • S'appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects
    • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux

    Training : étude de cas de gestion de portefeuille client

    Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d'actions commerciales.

    • Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
    • Les techniques permettant de fidéliser les clients
    • Travailler la reconquête (ou win back)
    • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » … 
    • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge.
    • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d'action commerciale
    • Définir une planification annuelle des actions commerciales

    Training : travail en sous-groupes de transposition des différentes rubriques d'actions commerciales aux entreprises des participants.

    Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils

    • Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
    • Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
    • Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l'adhésion des équipes
    • Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

    Training : présentation des éléments clés de son PAC. Retour du groupe et finalisation des plans de progrès individuels.

    Public cible

    Pour quel public ?

    • Managers ou futurs managers commerciaux
    • Possibilité d'aménager la formation pour les commerciaux

    Qualification

  • Cette formation est proposée et adaptée également pour les commerciaux
  • Public cible/ Prérequis

  • Cette formation est proposée et adaptée également pour les commerciaux
  • Moyens Pédagogiques

  • Travail individuel corrigé
  • Organisme de formation: Comundi

    2quipe de Comundi

    Spécialiste en développement des compétences, Comundi est l'un des premiers acteurs de la formation professionnelle en France. Comundi conçoit des solutions pédagogiques innovantes à destination des secteurs privés et publics. Comundi s’appuie sur un réseau unique d'expertises à travers les différents organismes de formation...


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    Public Cible

    Pour quel public ?

    • Managers ou futurs managers commerciaux
    • Possibilité d'aménager la formation pour les commerciaux
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