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Formation : Construire un plan d'action commerciale

Comundi
Résumé
2 Jours
Particuliers (Inter)
Prochaine session : 26/09/2019 - Paris
Prochaines sessions
Paris
26/09/2019  
1 595 EUR
19/11/2019  
1 595 EUR
16/03/2020  
1 595 EUR
22/06/2020  
1 595 EUR
24/09/2020  
1 595 EUR
17/11/2020  
1 595 EUR

Objectifs

Objectifs

  • Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée à travers un plan d'action commerciale
  • Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l'équipe
  • Fédérer l'équipe autour du PAC

Contenu

Construire un plan d'action commerciale et gérer un portefeuille clients pour les managers commerciaux

1ère partie : structurer un plan d'action commerciale

  • Décliner son plan d'action en cohérence avec la stratégie marketing de l'entreprise. Les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale 
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente afin de renforcer l'efficacité commerciale
  • Commencer la construction de son plan d'action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

Training

Travail individuel de prise de recul SWOT, problématique, objectifs qualitatifs, indicateurs de succès. Présentation au reste du groupe

2ème partie : gérer un portefeuille de clients et de prospects

  • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
  • Définir l'allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients. 
  • S'appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs de prospection et le ciblage des prospects
  • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux

Training

Etude de cas de gestion de portefeuille client (NB pour que l'outil d'analyse proposé soit pertinent, il est nécessaire d'avoir un portefeuille de clients récurrents : l'outil ne sera pas approprié dans le cas de clients « one shot » ou de clients dont les commandes seraient très irrégulières d'une année sur l'autre)

3ème partie : Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d'actions commerciales.

  • Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
  • Les techniques permettant de fidéliser les clients
  • Travailler la reconquête (ou win back)
  • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » … 
  • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge. Principaux pièges à éviter.
  • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d'action commerciale
  • Définir une planification annuelle des actions commerciales

Training

Travail en sous-groupes de transposition des différentes rubriques d'actions commerciales aux entreprises des participants. Mise en commun

4ème partie : faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils

  • Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
  • Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
  • Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l'adhésion des équipes
  • Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

Training

Chaque participant présente au groupe les éléments clés de son PAC, qui lui permettront ensuite de convaincre ses équipes. Retour du groupe et finalisation des plans de progrès individuels.

Public cible

Pour quel public ?

  • Managers ou futurs managers commerciaux
  • Possibilité d'aménager la formation pour les commerciaux

Organisme de formation: Comundi

2quipe de Comundi

Spécialiste en développement des compétences, Comundi est l'un des premiers acteurs de la formation professionnelle en France. Comundi conçoit des solutions pédagogiques innovantes à destination des secteurs privés et publics. Comundi s’appuie sur un réseau unique d'expertises à travers les différents organismes de formation...


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Public Cible

Pour quel public ?

  • Managers ou futurs managers commerciaux
  • Possibilité d'aménager la formation pour les commerciaux
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