Les etapes d une vente reussie

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
  
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
  

JOUR 1
Matin
La prise de contact

• le non-verbal (respiration, gestuelles, position, etc.),
  
• le para-verbal (timbre de voix, rythme, volume, etc.)
  
• La présentation personnelle
  
• L'appel téléphonique
  
• La transmission des informations préalables à la négociation
  

Découvrir les attentes du client  

• Les questions ouvertes et fermées
  
• L'entonnoir qui conduit à la vente
  

Après-midi
L'informel la phase de découverte client (diagnostic commercial):

• des remerciements pour l'accueil,
  
• des compliments sur l'aménagement des locaux,
  
• sur l'accessibilité des lieux (parking, transports en commun), etc.
  
• Le cadrage du RDV
  

Après avoir aplani la relation, il est temps de passer aux choses sérieuses. Cadrez votre entretien avec :

• l'objet du rendez-vous (la raison de votre rencontre),
  
• son déroulement,
  
• un rappel de la durée (une "petite heure" ce n'est pas 30 minutes).
  

Pour garantir les bonnes conditions de votre RDV, vous devrez obtenir l'accord verbal du client sur ces 3 points. 

• Pitch de présentation
  

La découverte des besoins 

• La reformulation
  
• L'identification des motivations masquées
  

La "découverte" c'est l'art de questionner. Pour préparer votre argumentation, vous pouvez poser des questions sur ce qui :

• marche aujourd'hui (process, produit, etc.),
  
• manque (collaboration, compétences, etc.),
  
• est à améliorer (par manque de temps, engagement, etc.),
  
• ne fonctionne pas.
  

N'hésitez pas à reformuler ses propos pour passer à l'étape suivante, et lui montrer votre compréhension et engagement dans la relation. 
Récolter un maximum d'informations sur les habitudes, comportements, et souhaits de votre client. 

JOUR 2 
Matin
L'argumentation pour convaincre 
L'argumentation est à construire à partir des éléments collectés lors de la phase de découverte, et sur la connaissance des motivations du client. 
L'utilisation du CAPB, technique de vente bien connue, vous sera d'une grande utilité :

• Caractéristiques : il s'agit d'éléments descriptifs de votre prestation (termes techniques, données factuelles).
  
• Avantages :Il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, dire à quoi répond votre solution.
  
• Preuves : il s'agit de prouver ce que vous avancez (avantages réels, références client).
  
• Bénéfices : C'est le gain réalisé ou obtenu en quelques mots simples.
  

Le traitement des objections 

• Creuser l'objection
  
• Reformuler l'objection
  
• Argumenter
  
• Contrôler que le prospect est rassuré
  

Après-midi
La conclusion de la vente le closing
Les différents indicateurs comme des signaux :

• verbaux (une projection dans le temps, l'évocation de la phase suivante, etc.),
  
• et non-verbaux (hochement de la tête, la main sur le portefeuille, etc.). 
  

Savoir utiliser les socio­styles dans la négociation commerciale avec les clients  Découvrez comment obtenir des réponses utiles en formulant efficacement vos questions, 

Conserver :
Fidéliser car conquérir un nouveau client coûte 5 à 10x plus cher que de le fidéliser…

• Gardez à l'esprit la cible
  
• Limitez les interlocuteurs
  
• Définissez clairement le travail demandé
  

FIN DE LA FORMATION
Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.