Description de la formation
Vous avez du mal à obtenir une réponse sur les devis que vous envoyez ? vous constatez un phénomène de ghosting où les prospects ne donnent plus de nouvelles ? vous avez le sentiment que le délai de signature ou closing vous échappe ?
C'est qu'il est temps de changer de méthode !
Les techniques de générations de leads sont de plus en plus puissantes. Force est de constater que les entreprises en ont toujours plus. Pour autant bien souvent les taux de transformation baissent et les résultats sur les nouveaux contrats ne sont pas à la hauteur.
La première raison est souvent de vouloir tous les traiter de la même manière. Ainsi on accorde beaucoup trop d'importance de temps aux leads qui ne le méritent pas et pas suffisamment à ceux qui ont une vraie chance de succès.
Ensuite, trop de commerciaux prennent les informations de découverte clients, envoient leur offre par mail puis n'arrivent plus à joindre le prospect. C'est normal ! La remise de prix constitue le moment où le commercial perd le pouvoir. Car son interlocuteur n'a plus besoin de lui à ce stade, il dispose des informations qu'il cherchait et va pouvoir tranquilement comparer avec ce qu'il trouve par ailleurs. Il décidera ensuite sans prendre la peine de partager ... son temps est précieux et il y a trop de risques de le perdre avec un commercial qui pourrait vouloir insister alors que cela ne sert plus à rien.
Enfin, lorsqu'on commence à voir le bout du tunnel, le closing peut se perdre dans des demandes d'efforts commerciaux sans fin. C'est qu'il apprendre à dire non pour obtenir un oui !
Cette formation permet de challenger ses pratiques et d'affiner ses outils de vente ou ceux de son équipe pour renforcer sa performance commerciale au quotidien.
Elle peut être complétée par des formations capsules complémentaires sur des sujets clefs de la prospection B2B comme les techniques de vente appliquées aux salons professionnels ou l'optimisation des visios et démos mutli-interlocuteurs.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- identifier les enjeux sur les étapes clés du tunnel de vente B2B
- déduire les principes d'engagement prospects
- élaborer un outil de scoring de lead
- appliquer la découverte orientée point de douleur
- élaborer un outil de découverte
- identifier les types de personnalités clients
- déduire les arguments prioritaires
- élaborer un argumentaire à tiroirs
- identifier les principes du rapport de force
- élaborer une matrice des contreparties
- closer la vente
Contenu
- élaborer différents scenarii de traitement selon le pontentiel d'un lead - visio 2h
- engager un dialogue donnant-donnant avec un lead: questions points de douleurs et jalon d'étape commercial - présentiel 7h
- retour sur défi terrain - visio 2h
- profils de personnalités clients et arguments types attendus, principes d'un argumentaire à tiroirs - visio 2h
- présenter son offre et prioriser ses arguments, identifier les objections et savoir s'en servir - présentiel 7h
- retour sur défi terrain - visio 2h
- principes du rapport de force commercial et matrice des contreparties - visio 2h
- maîtriser ses zones de pouvoir, closer - présentiel 7h
- retour sur défi terrain. Debrief de fin de formation - visio 2h
Avantages de la formation
- formation Qualiopi
- un principe de formation-action: sur plusieurs jours pour permettre des exercices sur cas réels entre les sessions au travers de défis terrain
- des outils et méthodes appliqués: outils et méthodes reconnus par la profession et transposés par les participants sur leur métier
- un mix présentiel & distanciel: les apports sont transmis progressivement au fil des sessions présentielles ou distancielles; les sessions présentielles permettent les exercices et simulations, les sessions distancielles permettent des retours sur cas réels et actions correctrices
- les simulations ou jeux de rôles sont proposées selon deux modalités:
1/ l'animatrice prend un des deux rôles prospect ou commercial
2/ "vit ma vie": un participant se met dans le rôle du prospect d'un autre
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Avis
Note moyenne 4,5
On avait tendance à vouloir trop en dire. Je sais maintenant qu'il ne faut pas argumenter trop tôt et j'ai bien retenu qu'au-delà de 3 arguments le prospect décroche et on le pe...
Les techniques abordées sont vraiment très puissantes en particulier la technique de questionnement SPIG. J'ai immédiatement vu le résultat sur l'attention de mes interlocuteurs...
INSPIRE est une entreprise spécialisée dans le conseil et la formation en développement et marketing, dédiée aux PME et ETI industrielles et numériques. Active sur les marchés B2B, B2B2B et de prescription, elle intervient à l'échelle européenne. Nous offrons une...
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