Déjouer les pièges des acheteurs

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation

Maîtriser les enjeux clés de l’acheteur

• S’approprier les enjeux de la fonction achats.
• Déterminer les critères de la performance achats dans le repère de l’acheteur.
• Analyser et évaluer les réels pouvoirs de l’acheteur.

Anticiper les principaux risques liés à l’achat

• Identifier les leviers actionnables face aux risques liés à l’achat.
• Montrer sa valeur ajoutée de vendeur pour rassurer l’acheteur.
• Ultimatum, monopole, mention de la concurrence… : examiner les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.

S’adapter à la personnalité de son interlocuteur

• Utiliser la méthode des couleurs pour mieux communiquer avec l’acheteur.
• Décrypter le profil de l’acheteur pour s’adapter à son comportement et aboutir à un accord.
• Recenser les styles de négociation de l’acheteur et s’y adapter.
• Anticiper les tensions éventuelles de la négociation d’achat pour ajuster ses comportements.

S’affirmer face à l’acheteur

• Allier assertivité et résilience pour aboutir à un accord.
• Définir sa posture défensive favorite et évaluer les impacts dans la relation avec l’acheteur.
• Développer son assertivité pour résoudre les désaccords et convaincre l’acheteur.

Préparer efficacement l’entretien de négociation avec l’acheteur

• Maîtriser les étapes clés de la négociation.
• Définir sa stratégie de négociation pour une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
• Préparer ses arguments pour atteindre ses objectifs contractuels.
• Définir ses concessions possibles et choisir les contreparties adaptées.