Les clés du marketing des services en BtoB

Modules distanciels :

• Que doit-on savoir sur le consommateur ?
• Pourquoi faut-il choisir une cible ?
• Quelles sont les bonnes techniques pour acquérir, convertir et fidéliser ses clients ?

S’approprier les particularités du marketing BtoB

• Une offre intangible.
• Une standardisation variable.
• L’implication des clients.
• Les tendances et comportements des clients.
• La complexité du processus de décision d’achat en BtoB.
• La création de valeur et les risques perçus lors de l’achat et de l’utilisation de services.

Élaborer la politique d’offre de services

• Définir une stratégie marketing : segmenter, cibler et positionner.
• Concevoir et définir un nouveau service.
• Planifier les phases d’étude et de lancement d’un nouveau service.
• Bâtir et structurer la gamme.

Définir la politique de prix

• Comprendre les objectifs d’une politique de prix.
• Fixer le prix des services en intégrant tous les paramètres : marché, concurrence, règlementation, valeur et bénéfices perçus par le client, objectifs internes de rentabilité.
• Identifier les pièges des services « offerts ».

Bâtir la politique de commercialisation

• Choisir son mode de commercialisation en fonction des habitudes de sa cible et de ses ressources.
• Conquérir et fidéliser : le rôle dominant de la vente directe et du marketing relationnel dans les services.
• Commercialiser par des réseaux partenaires et intégrer ses difficultés.
• S’approprier les différentes politiques et le mix communication : les complémentarités entre outbound et inbound marketing et l’importance croissante du content marketing.