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Les techniques de vente comportementale

Kompetentia
Résumé
1 jour
Formation Professionnelle
Prochaine session : Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme - A distance
5,0 (1 Avis)

Prochaines sessions
France
1 850 EUR
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France
650 EUR
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A distance
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Description de la formation

De nombreux secteurs d'activité sont exposés à une concurrence accrue, à une mobilité plus forte des clients, à une inflation des contraintes associées au devoir de conseil et en même temps, à une modernisation des pratiques de commercialisation (omnicanalité, e-signature, self services). La maîtrise des techniques de vente comportementale et de conseil constitue une compétence clé pour toute personne en charge d’accompagner un client. Cela nécessite d’être en capacité de concilier à la fois une prise en compte réelle des attentes clients (détection de son profil), une identification de la ou des solutions les plus adaptées à sa situation (conforme au devoir de conseil), le développement d’une argumentation qui favorise son engagement et son acceptation éclairée. Cette formation permet d'augmenter son efficacité commerciale par des techniques de synchronisation client.

Objectifs visés

  • Connaître les composantes de la motivation client
  • Révéler les attentes de son client
  • Savoir détecter le profil de son client
  • Adapter son discours commercial par profil

Contenu

Les variables de la décision et de la motivation client

  • Les composantes de l'engagement et de l'acceptation client
  • Le questionnement utile à la découverte des motivations d'achat
  • Les leviers d'une rapide synchronisation avec ses clients

La découverte des différents profils client et leurs caractéristiques

  • La détection de son profil en fonction des situations de vente
  • Les techniques de décryptages des différents profils clients
  • Les conditions de synchronisation avec chacun des profils

L'entraînement à la détection des profils clients en situation de vente

  • La simulation de situations d'accueil et de détection des profils
  • La simulation profilée de situations de découverte client et de ses besoins
  • La simulation profilée de situations de traitement des objections clien

L'anticipation de la mise en application des techniques de vente comportementale

  • L'installation durable des réflexes de synchronisation client
  • Les rituels d'efficacité commerciale et relationnelle
  • Les modalités de renforcement de ses entretiens commerciaux

Public Cible

  • Conseiller commercial
  • Responsable commercial
  • Manager commercial

Prérequis

  • Occuper une fonction commerciale
  • Occuper une fonction d'encadrement commercial

Moyens Pédagogiques

  • Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques.
  • Etude de cas concrets.
  • Test de positionnement
  • Extranet : Espace d'accès aux supports et aux outils post-formation.
  • Outil d'animation : Klaxoon.

Suivi et évaluation

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.

Informations pratiques

Délai moyen d'accès 4 semaines

Avis

Note moyenne 5

Basée sur 1 avis

Martine
Réaliste-réalisable -terre à terre-simplissime dans les termes - recentration sur la dynamique et l implication de toute l équipe (et non individualisation) afin d'évoluer ensemble et de faire évoluer les pratiques de chacun

Contact

Kompetentia

68 rue Charles Kaddouz
13012 Marseille

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Organisme de formation: Kompetentia

Demarche apprentissage

NOTRE DEMARCHE D'APPRENTISSAGE :

Kompetentia est un organisme de formation créé en 2010 sur la base d’une ambition : « accompagner la transformation de nos clients, augmenter les savoir-agir en développant des solutions de formation qui reposent sur une pédagogie innovante, expérientielle et impliquante »....


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