Description de la formation
Gestion des Comptes Clés sur les Marchés B2B
Dans de nombreuses entreprises, 80 % des ventes proviennent de seulement 20 % des clients. Mais ces clients contribuent-ils réellement à 80 % des profits ? Si ce n’est pas le cas, une approche de Key Account Management (KAM) pourrait être la clé pour résoudre ce dilemme.
Le KAM n'est pas une simple technique de vente avancée, mais une approche intégrée permettant de gérer efficacement les clients stratégiques d’une entreprise. Son objectif est d’apporter plus de valeur ajoutée aux clients, d’accroître la proximité client et d’améliorer les relations dans divers domaines tels que la R&D, l’innovation et la chaîne d’approvisionnement. Une gestion optimisée des comptes clés conduit à des relations durables et bénéfiques pour les deux parties en termes de fidélisation et de rentabilité.
Le Rôle Clé du Key Account Manager
Les Key Account Managers jouent un rôle essentiel dans la gestion et le développement de ces relations stratégiques. Pour réussir, ils doivent maîtriser un ensemble unique de compétences stratégiques :
- Planification stratégique : comprendre les besoins des clients clés et développer une vision à long terme
- Vente à valeur ajoutée : proposer des solutions qui maximisent les bénéfices pour le client et l’entreprise
- Négociation et gestion de la relation client : bâtir des partenariats solides et durables
- Leadership et gestion transversale : aligner et mobiliser les équipes internes sans autorité hiérarchique
- Gestion proactive des attentes et des opportunités pour renforcer la fidélité client
Un Key Account Manager performant est un conseiller de confiance pour ses clients tout en assurant la cohésion et la collaboration au sein de son entreprise.
Adopter une stratégie de gestion des comptes clés bien définie permet d’optimiser les performances commerciales tout en bâtissant des relations pérennes et rentables.
Key Account Managers play a crucial role in this relationship. They need to avail of a unique set of strategic planning, value added selling, negotiating and interpersonal skills. Successful Key Account Managers are trusted advisers for their clients while aligning and managing their company teams without formal authority.
Prochaines sessions
Objectifs visés
Cette formation a pour but de vous former aux thématiques suivantes Key Account Management. Pour en savoir plus n'hésitez pas à contacter l'organisme.
Contenu
Programme de Formation : Gestion des Comptes Clés (KAM) en B2B
Module 1 – Fondamentaux du Key Account Management
- Définition et principes clés du KAM
- Différence entre gestion des ventes et gestion des comptes clés
- Pourquoi le KAM est essentiel à la croissance et à la rentabilité
Module 2 – Connaître ses Comptes Clés
- Identification et segmentation des clients stratégiques
- Analyse des besoins, attentes et comportements des comptes clés
- Cartographie des parties prenantes et des décideurs
Module 3 – Planification de la Gestion des Comptes Clés
- Élaboration d’une stratégie KAM efficace
- Développement d’un plan d’action spécifique pour chaque compte
- Définition des indicateurs de performance et suivi des résultats
Module 4 – Mise en Œuvre du Key Account Management
- Alignement des équipes internes autour des objectifs KAM
- Collaboration interservices : R&D, innovation, supply chain
- Gestion proactive des opportunités et des risques
Module 5 – Diriger sans Autorité
- Techniques de leadership et influence transversale
- Communication et négociation avec les parties prenantes internes et externes
- Gestion des conflits et résolution de problèmes dans la relation client
Module 6 – Atelier et Conclusions
- Études de cas et exercices pratiques
- Synthèse des apprentissages et plan d’actions personnalisé
- Évaluation et prochaines étapes pour une mise en pratique efficace
Public Cible
Pour tout Public
Prérequis
Ce Programme de Formation KAM de 3 Jours est Fait pour Vous si Vous Êtes :
- Un manager responsable (ou aspirant à l’être) de la gestion des comptes clés (globaux, stratégiques, majeurs, grands comptes, etc.)
- Un directeur ou manager d’équipe KAM souhaitant renforcer l’efficacité de sa gestion des clients stratégiques
- Un responsable des ventes, du marketing, du commercial ou d’une business unit, impliqué dans le développement et la gestion des relations avec les clients clés
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La mission de MCE
MCE ou Management Centre Europe est un organisme de formation basé à Bruxelles en Belgique. Fort de plus de 95 ans d'expérience, l'organisme de formation propose plus de 130 programmes de formation dans plus de 40 grandes villes à travers...
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