Description de la formation
Même si nous pouvons avoir tendance à considérer qu'en entreprise, seuls les commerciaux négocient, c'est sous-estimer que du fait de la présence de limites budgétaires toutes les ressources et les moyens ne sont pas disponibles au moment où vous pouvez en avoir besoin.
Le cas est particulièrement frappant pour les chefs de projets ou directeurs de projets qui doivent en amont négocier avec la Direction et en aval avec les parties-prenantes au projet qui vont chercher à obtenir des ressources supplémentaires ou à allonger les délais. C'est aussi le cas entre le collaborateur et son Manager au moment de la fixation d'objectifs annuels ou pour les fonctions RH au moment des négociations salariales. La négociation est donc omni-présente en contexte professionnel.
Cette formation négociation efficace vous propose de vous armer pour mener des négociations dans tous les autres contextes que celui du commercial : 6 objectifs opérationnels construits crescendo pour savoir comment se préparer, se positionner et agir à chaque étape de la négociation.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
- Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé
- Déjouer les tactiques de son interlocuteur
- Construire un scénario de négociation maîtrisé
- Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation
- Engager son interlocuteur vers la conclusion
Contenu
Argumenter et influencer la prise de position de son interlocuteur
- Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
- Les techniques de questionnement
- L'art de la maïeutique
Gérer l'opposition, les objections sans être déstabilisé
- Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
- La notion d'accusé de réception
- La trame SARCAQ pour faire face sereinement
Déjouer les tactiques de son interlocuteur
- Les moyens pour faire changer son interlocuteur de position
- Les types de recadrage
- Savoir dire non
- Les techniques pour résister
- Le DESC pour faire une critique recevable par un client
Construire un scénario de négociation maîtrisé
- Le recensement / recueil des informations
- Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
- Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation
- La notion de contrepartie
- Les cartes de la négociation
- Les solutions négociables
Se positionner dans toutes les phases d'un round de négociation
- Les 4 phases de la négociation
- Les 3 niveaux de closing
- L'annonce des objectifs
- La notion d'ancrage
- Le réflexe argument
Engager son interlocuteur vers la conclusion
- Les 7 techniques pour concéder
- Les techniques de fermeture
- Conclure un accord
Public Cible
Chefs de projet – Directeurs de projet – Manager – Tout salarié ayant à mener des négociations non commerciales
Prérequis
Aucun
Moyens Pédagogiques
- Un autodiagnostic pour identifier son style de négociateur
- Des jeux de rôles sur chaque étape d’une négociation avec débriefing sous forme de conseils «à faire/à éviter»
- Un plan d’actions individuel, fil rouge pour chacun des participants, tout au long de la formation
Informations pratiques
FORMATION ACCESSIBLE EN :
- 100% à distance en individuel en "classe virtuelle" avec un formateur coach tout au long du programme.
- Intra-entreprise : organiser cette formation en présentiel ou à distance pour votre entreprise.
Profil du Formateur
Consultant Senior et coach expert de la communication interpersonnelle
Organisme de formation professionnelle continue certifié QUALIOPI, Capite Corpus est spécialisé dans les formations comportementales et relationnelles dans les domaines du management, de la relation client, du commercial et de la communication orale. Tous les modules sont conçus avec une...
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