Description de la formation
Le processus commercial, notamment en B to B, impose de plus en plus souvent aux commerciaux de défendre soit leur entreprise, soit leur proposition commerciale lors de soutenances formelles où l'utilisation d'un outil type PowerPoint est quasiment un impératif pour faire passer ses messages avec plus d'efficacité.
Cet exercice est parfois délicat pour les commerciaux, davantage habitués à mener des entretiens commerciaux en face à face dans lesquels ils peuvent s'adapter immédiatement à l'interlocuteur, plutôt qu'à dérouler debout face à un public une présentation commerciale davantage normée.
Cette formation aux présentations commerciales de 2 jours est construite autour de 6 objectifs opérationnels répartis sur l’utilisation efficace d’un PowerPoint et sur ces règles d’animation pour que chaque commercial puisse exploiter pleinement son travail de préparation et surtout faire adhérer les décideurs !
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Préparer efficacement son intervention
- Construire son pitch commercial de présentation
- Concevoir efficacement ses supports visuels
- Animer efficacement sa présentation commerciale
- Gérer l’interactivité
- Réussir la co-animation
Contenu
Préparer efficacement son intervention
- Le recensement de ses arguments avec le schéma CAP
- La mise à jour de ses arguments spécifiques
- L'anticipation des objections
- Les 5 questions préalables à se poser
- L'introduction et la conclusion de sa présentation
Construire son pitch commercial de présentation
- Les étapes d’un pitch personnel
- L'intérêt d'un pitch commercial générique
- L'objectif et les points clés
- La hiérarchisation de l'information
Concevoir efficacement ses supports visuels
- La conception d'une diapositive en 4 temps
- Les 8 principes de conception graphique à respecter
- Les principes de rédaction
- Les 3 modes de présentation : diapocument, le téléprompteur, présentation
- La technique de "l'homme invisible" pour valider la pertinence des informations transmise
Animer efficacement sa présentation commerciale
- Les 20 critères de la communication orale en public à respecter (10 critères de fond/ 10 critères de forme)
- La position de l'orateur
- La dynamique de groupe
- Le déroulement de la présentation
Gérer l'interactivité
- Les moyens d'obtenir l'implication de l'auditoire et d'éviter l'indifférence
- Le repérage et l'utilisation d'alliés
- Les signes de lassitude et de déconcentration de l’auditoire
- La trame SARCAQ pour traiter les objections
- La séance de questions /réponses
Réussir la co-animation
- Le partage des rôles
- Les règles de fonctionnement explicites pour ne pas se contredire mutuellement
- Les codes à prévoir
- Le rôle spécifique du suiveur et les marqueurs comportementaux.
Informations pratiques
FORMATION ACCESSIBLE EN :
- 100% à distance en individuel en "classe virtuelle" avec un formateur coach tout au long du programme. Possibilité d'adapter le parcours pour des petits groupes -
- Intra-entreprise : organiser cette formation en présentiel dans votre entreprise.
Inter-entreprise Individuel en présentiel : durée totale de l'action : 7h présentiel + 1h30 en accompagnement individuel.
Organisme de formation professionnelle continue certifié QUALIOPI, Capite Corpus est spécialisé dans les formations comportementales et relationnelles dans les domaines du management, de la relation client, du commercial et de la communication orale. Tous les modules sont conçus avec une...
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