Description de la formation
Pour les offres complexes, les collaborateurs des Services Techniques sont de plus en plus amenés à accompagner les commerciaux chez les clients lors de la présentation ou la soutenance de propositions commerciales.
Ils viennent alors apporter leur expertise technique, réaliser des démonstrations, supplanter le commercial pour traiter les objections techniques... Pourtant leur présence, bien qu'indispensable, incommode souvent les purs commerciaux qui redoutent leur manque de savoir-faire commercial.
En effet, la plupart des collaborateurs promus à ces fonctions d'avant-vente sont de très bons techniciens, qui connaissent très bien les produits, mais qui n’ont pas à ce jour encore développés la "fibre commerciale" pour défendre avec assurance les solutions proposées aux clients. Alors pour jouer pleinement son rôle durant les soutenances commerciales, cette formation technique de vente spécifique aux supports avant vente est construite autour de 6 objectifs à atteindre pour gagner en assurance et en crédibilité à toutes les étapes de l’acte de vente.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Établir et entretenir un contact positif avec le client
- Réussir sa démonstration devant un auditoire
- Découvrir la situation du client
- Construire son argumentation
- Traiter les objections en face à face et en public
- Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
Contenu
Établir et entretenir un contact positif avec le client
- Les 3 lois de la communication
- L'impact de sa communication non verbale sur son interlocuteur
- Les attitudes attendues pour faire une bonne première impression
- La présentation personnelle : les étapes d'un pitch Personnel
Réussir sa démonstration devant un auditoire
- La posture, les gestes, le regard, les déplacements et l'espace de l'orateur
- Les 20 critères de réussite d’une intervention orale en public (video)
Découvrir la situation du client
- La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
- Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
Construire son argumentation
- Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
- La notion d'avantage client et de valeur d'usage
- L'adaptation de son argumentation aux motivations d'achats détectées
- Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
- Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
Traiter les objections en face à face et en public
- La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
- La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que l'on prend en compte son point de vue
- Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
Repérer et utiliser la position des différents acteurs dans un schéma de vente «complexe»
- La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
- Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
- Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire
Informations pratiques
FORMATION ACCESSIBLE EN :
- 100% à distance en individuel en "classe virtuelle" avec un formateur coach tout au long du programme.
- Intra-entreprise : organiser cette formation en présentiel ou à distance pour votre entreprise.
- Inter-entreprise : en présentiel ou à distance
Avis
Note moyenne 5
J'ai beaucoup appris et remis à jour des techniques et pratiques oubliées.
Organisme de formation professionnelle continue certifié QUALIOPI, Capite Corpus est spécialisé dans les formations comportementales et relationnelles dans les domaines du management, de la relation client, du commercial et de la communication orale. Tous les modules sont conçus avec une...
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Pressé de mettre en pratique !