Description de la formation
En B to B (business to business), le commercial se positionne plus souvent en tant qu'apporteur de solutions qu'en simple vendeur de produits ou de services. Ce positionnement change profondément la nature de l'acte commercial qui compte alors au moins 3 étapes et peut impliquer plusieurs interlocuteurs dans le processus de décision :
- entretien 1 : prise de connaissance mutuelle, recueil d'informations, phase de rédaction de proposition
- entretien 2 : présentation et défense de la proposition
Chaque entretien de vente a ses propres objectifs et le commercial B to B doit s'y préparer pour éviter de griller les étapes et donc ses chances d'emporter la signature. Que vous commercialisiez des prestations de services ou des composants industriels, vous trouverez dans les 6 objectifs à atteindre de cette formation techniques de vente en B to B, un recueil des meilleures techniques de vente à utiliser au bon moment.
Nous nous plaçons pour cette formation dans la situation où le commercial a déjà un rendez-vous planifié avec un client ou un prospect, voire même a déjà recueilli par téléphone quelques éléments d'informations sur la situation actuelle.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Conduire l’entretien de découverte
- Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
- Vendre et défendre son prix
- Renforcer l’impact de son argumentation
- Inciter le client à passer à l'action
Contenu
Adopter les 5 réflexes comportementaux de la vente
- Le questionnement et l'écoute
- La focalisation sur le positif
- L'anticipation des points négatif de notre offre
- L'intérêt pour le client, le client, le client
- L'importance du silence
Conduire l’entretien de découverte
- L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
- La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
- L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre
Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client
- La hiérarchisation des besoins du client
- La transformation de la situation client en opportunité de vente
- Pré-vente de l’argumentation
Vendre et défendre son prix
- Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
- Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
- Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget
Renforcer l’impact de son argumentation
- L'utilisation du modèle CAP: caractéristique-avantage-preuve
- Lʼadaptation de lʼargument en fonction de la motivation du client
- La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
- Les techniques pour augmenter lʼimpact de ses arguments
Inciter le client à passer à l'action
- L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
- Les cas courants de conclusion : le client est d'accord / reporte sa décision à plus tard / le client doute / le
- client vient, revient, re-revient... mais n'achète pas !
Informations pratiques
FORMATION ACCESSIBLE EN :
- 100% à distance en individuel en "classe virtuelle" avec un formateur coach tout au long du programme.
- Intra-entreprise : organiser cette formation en présentiel ou à distance pour votre entreprise.
- Inter-entreprise : en présentiel ou à distance
Organisme de formation professionnelle continue certifié QUALIOPI, Capite Corpus est spécialisé dans les formations comportementales et relationnelles dans les domaines du management, de la relation client, du commercial et de la communication orale. Tous les modules sont conçus avec une...
Apprenez-en plus sur l'organisme et découvrez toutes leurs formations