La Négociation Raisonnée de Harvard : obtenir des accords gagnants

La formation à la Négociation Raisonnée de Harvard (NRH) est une méthode de négociation mondialement reconnue. CentraleSupélec Exed propose aux entreprises d'en apprendre les clés.

La formation à la Négociation Raisonnée de Harvard (NRH) est une méthode de négociation mondialement reconnue qui repose sur des principes transcendant les positions des uns et des autres afin de se concentrer sur leurs intérêts. CentraleSupélec Exed propose aux entreprises des formations à la NRH pour apprendre à négocier et coopérer. Explications de Laurent Rouvière, expert en NRH et intervenant à CentraleSupélec Exed.

La Négociation Raisonnée de Harvard : créer de la valeur à partir des intérêts de chacun

Née en 1978, à la suite des accords de Camp David, la Négociation Raisonnée de Harvard vise à obtenir des accords équilibrés et durables, où chaque partie trouve son compte. « Cette méthode s’appuie sur trois principes clés :

  • Premièrement, permettre à chaque partie d’obtenir plus et mieux en travaillant ensemble.
  • Ensuite, garantir une satisfaction pleine et entière des acteurs pour que la négociation réussisse.
  • Enfin, aboutir à un accord final accepté de manière équitable par les deux parties.

En clair, la NRH privilégie la coopération plutôt que la confrontation », indique Laurent Rouvière.

Cette méthode dispose d’une boîte à outils facilitant la recherche d’un accord mutuel.

Il s’agit ici de s’appuyer sur des critères objectifs pour éviter les guerres de position et le marchandage. Ainsi, les négociateurs se basent sur des standards objectifs, indépendants de leurs désirs individuels, permettant de sortir du cadre émotionnel, et d’éviter le braquage. Contrairement au marchandage, souvent subjectif, la négociation raisonnée de Harvard repose sur des principes clairs et impartiaux, favorisant ainsi une approche plus juste et équilibrée.

Comprendre pour mieux négocier

En mettant l’accent sur le fait de « mieux comprendre les intérêts individuels », cela permet de trouver et identifier une solution satisfaisante pour chacune des parties prenantes et de sortir des tensions liées à la guerre de positions. L’objectif étant de créer une ambiance propice à l’écoute mutuelle, où les besoins de chacun sont pris en compte sans chercher à imposer une volonté.

La Négociation Raisonnée ne consiste pas à "gagner à tout prix", mais à créer de la valeur pour toutes les parties. Elle insiste sur le fait que personne ne doit se sentir lésé ou dépossédé au cours du processus. La recherche de solutions n’est pas motivée par une logique de domination ou de compétition, mais par une volonté de collaboration et de bénéfice mutuel. C’est cette démarche qui permet de générer des accords solides et durables.

Bien sûr, il est primordial de se préparer à l’éventualité d’un non-accord en envisageant, si c’est possible, un « plan B », aussi appelé « alternative à un accord négocié ». La préparation d’une alternative solide donne aux parties une plus grande liberté dans les discussions, car elles savent qu’elles ont une issue de secours en cas d’impasse.

Une méthode éthique et équilibrée

Enfin, la méthode NRH développe la stratégie de négociation. Elle implique de maintenir tout au long des discussions une relation positive et une communication ouverte. Les outils de la négociation raisonnée encouragent à reformuler les propos de l’autre, à poser des questions, et à pratiquer l’écoute active. Il est crucial de comprendre les intérêts sous-jacents de l’autre partie et de chercher à créer une valeur ajoutée qui contribuera à l’accord final. Les négociateurs sont considérés comme des partenaires plutôt que des adversaires.

« La méthode NRH offre une approche éthique et équilibrée, loin de la recherche de gain à tout prix. Elle ne consiste pas à obtenir le maximum au détriment de l’autre, mais à se concentrer sur la création de valeur partagée », affirme Laurent Rouvière.

Les entreprises adoptant la NRH découvrent et mettent en œuvre des solutions qu’elles n’avaient pas envisagées au départ, car la méthode incite à penser différemment, à « sortir du cadre », à l’instar de la pensée britannique du « think out of the box ». La négociation raisonnée de Harvard offre ainsi une manière de parvenir à des accords bénéfiques pour toutes les parties, où la coopération et la compréhension des intérêts mutuels sont au cœur du processus.

Formation NRH de CentraleSupélec EXED : la stratégie gagnant-gagnant

Universelle, la NRH s’applique aussi bien dans le monde des affaires que dans les relations géopolitiques, les contrats commerciaux ou encore les problématiques RH, au sein de l’entreprise ou dans les relations extérieures. « Tout le monde négocie en entreprise, que ce soit pour le budget, les congés, les projets… La négociation existe aussi dans les services transverses d’un groupe (qualité, production, juridique), ou dans sa Supply Chain ainsi qu’avec ses clients ou ses fournisseurs. Bref, toutes les composantes d’une entreprise, et tous ses représentants, sont intéressés par la NRH », poursuit Laurent Rouvière.

Hébergée par CentraleSupélec Exed, et gérée par Laurent Rouvière, la formation Négociation Raisonnée de Harvard, s’adresse à tous les profils : membre de Comex, chef de direction, chef de projet, ingénieur, acheteur, vendeur, juriste, support client, responsable financier et tout collaborateur… Les apprenants viennent chercher de nouveaux axes pour aborder la négociation, profiter d’une actualisation des méthodes et outils associés, ou encore apprendre à négocier sur le long terme. Sur ce dernier point, beaucoup de professionnels doivent négocier des prix, des délais de livraison ou des contrats sur le temps, tout en maintenant la relation avec les parties prenantes. La NRH répond à ces enjeux.

« La négociation est transversale, voire matricielle. Quand une direction d’entreprise lance une formation NRH, tous les collaborateurs peuvent apprendre, s’entraider et collaborer. Ces temps renforcent la cohésion de groupe, la performance et créent une émulation qui profite à l’entreprise d’un point de vue interne, et logiquement, externe. Ce programme de formation donne également aux collaborateurs un langage commun dans leurs négociations internes », indique Laurent Rouvière.

Maîtriser les clés de la NRH pas à pas

La formation se divise en deux modules. Le niveau 1 permet aux formés d’identifier une solution satisfaisant les deux parties. Pas à pas, ils découvrent les clés pour trouver un accord. Ils apprennent à éviter les enjeux de pouvoir, et sortir des positions individuelles afin d’aller sur l’intérêt commun.

La pédagogie de la classe inversée permet, après les jeux de rôles, d’analyser et de commenter les résultats obtenus. La boîte à outils de la NRH, dévoilée au fur et à mesure des exercices, est également décryptée. Le niveau 1 se déroule sur 3 jours, avec 7 heures de cours quotidien. Le groupe est constitué de 12 personnes maximum afin de faciliter les interactions.

Un an plus tard, les formés participent au deuxième niveau, il se déroule sur 2 jours, avec, une nouvelle fois, 7 heures de cours par jour. Le premier niveau est obligatoire pour avoir la terminologie, la sémantique et la connaissance des outils. L’objectif est d’être capable de résoudre des situations complexes lors de négociations difficiles. La dimension relationnelle est particulièrement ciblée dans les jeux de rôles, afin que les apprenants deviennent des négociateurs complets. Le niveau 2 peut s’effectuer en coanimation avec un comportementaliste, qui propose des exercices poussant les apprenants dans leurs retranchements. Ces derniers sont confrontés à la gestion du stress, travaillent sur leurs émotions, et sur la façon dont elles impactent l’autre. Ainsi, ils apprennent à exploiter tous les leviers de la NRH.

« Tous les formateurs viennent de l’industrie. Ils ont négocié des contrats très importants, notamment à l’international, qui comportent des enjeux stratégiques cruciaux. Grâce à leurs expériences concrètes de la négociation, ils peuvent apprendre aux participants comment trouver des accords gagnant-gagnant », assure Laurent Rouvière.

Pourquoi la négociation raisonnée est-elle incontournable ?

Dans un monde professionnel complexe, les négociations sont partout ! Un chef de projet cherchant à concilier des délais serrés avec les attentes des parties prenantes, un cadre négociant un partenariat stratégique avec une entreprise concurrente, un manager gérant les demandes d’une équipe tout en respectant les objectifs financiers, ...

Certifiée Qualopi, la formation NRH de CentraleSupélec Exed propose aux participants d’évaluer les deux modules. La moyenne est de 9,5/10, pour 100 jours de cours d’ores et déjà effectués. « La formation NRH est l’une des formations les plus dispensées par CentraleSupélec Exed. Par ailleurs, des entreprises renouvellent plusieurs fois ces sessions de formations pour leurs collaborateurs. Cela veut dire qu’il y a un retour sur investissements », commente Laurent Rouvière.

Je découvre la NRH

Milan Guillou

Milan Guillou

Journaliste chez Nativiz (En savoir plus)
Milan est rédacteur de contenus au sein de l’agence de rédaction web Nativiz à Bordeaux. Il publie notamment sur les thématiques autour de la formation professionnelle. À l’issue de son cursus universitaire en psychologie et en Information et communication, Milan s’est tourné vers le journalisme. Il y a fait ses armes dans la PQR avant de rejoindre l’agence Nativiz. Milan est un passionné de sport très rigoureux qui a pratiqué le judo pendant près de 10 ans. Il suit avec assiduité l’actualité sociale, économique et politique en France et à l’international. (Réduire)

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Milan est rédacteur de contenus au sein de l’agence de rédaction web Nativiz à Bordeaux. Il publie notamment sur les thématiques autour de la formation professionnelle. À l’issue de son cursus universitaire en psychologie et en Information et communication, Milan s’est tourné vers le journalisme. Il y a fait ses armes dans la PQR avant de rejoindre l’agence Nativiz. Milan est un passionné de sport très rigoureux qui a pratiqué le judo pendant près de 10 ans. Il suit avec assiduité l’actualité sociale, économique et politique en France et à l’international.

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