La négociation est un art complexe qui exige non seulement des compétences en communication, mais également la capacité à décrypter des situations tendues et à influencer des décisions cruciales. Laurent Combalbert, ancien négociateur du RAID et expert en gestion de crise, a développé des méthodes qui font aujourd’hui référence dans divers domaines. Des méthodes qu’ils partagent via The Trusted Agency (TTA), l’agence internationale formant les entreprises à la négociation.
Laurent Combalbert : un expert de la négociation
Diplômé en criminologie, Laurent Combalbert a intégré le RAID, unité d’élite de la police française, où il a mené des négociations dans des situations aussi délicates que des prises d’otages. Auteur prolifique et enseignant dans des institutions prestigieuses comme HEC et Sciences Po, son expertise a inspiré la série télévisée Ransom.
Au cœur de son travail se trouve le protocole HERMIONE©, une méthode structurée en huit étapes qui s’applique aussi bien aux négociations sociales et financières qu’à celles de crise. Son ambition : démocratiser les principes de la négociation afin qu’ils soient accessibles à tous, indépendamment du contexte.
La préparation : clé de voûte de toute négociation
Pour Laurent Combalbert, la préparation est essentielle. Un bon négociateur doit rassembler un maximum d’informations sur son interlocuteur et le contexte. Les heures de préparation surpassent souvent celles de l’intervention elle-même. Cette rigueur permet d’identifier les motivations, attentes et craintes des parties en présence, et d’anticiper objections et scénarios imprévus.
Maîtriser ses émotions et comprendre celles des autres
Garder son sang-froid est indispensable dans les moments de crise. La gestion des émotions, pilier central des techniques de Laurent Combalbert, repose sur une posture sereine et un discours mesuré. Ce contrôle émotionnel favorise un climat de confiance et influe positivement sur les comportements des interlocuteurs.
En parallèle, la capacité à lire les émotions de l’autre est tout aussi importante. Détecter des signaux émotionnels permet de mieux cerner les intentions et d’ajuster son approche pour établir un dialogue constructif.
Le questionnement : l’outil pour dévoiler l’essentiel
Le questionnement est une des techniques les plus utilisées par Laurent Combalbert. En posant des questions ouvertes et stratégiques, le négociateur recueille des informations précieuses tout en évitant de paraître intrusif. Avec ce processus, il est possible de mieux comprendre les besoins réels de l’autre partie et de dégager des solutions adaptées.
Des cas concrets : du RAID à l’entreprise
Les situations extrêmes, comme les prises d’otages, ont permis à Laurent Combalbert d’affiner ses méthodes. Chaque mot, chaque geste, est pesé pour instaurer un dialogue et éviter l’escalade. Cette discipline, développée dans des contextes où la moindre erreur peut avoir des conséquences graves, s’adapte aussi bien au monde de l’entreprise.
Dans le cadre professionnel, ses techniques sont utilisées pour conclure des contrats, résoudre des conflits ou négocier des partenariats. Une approche basée sur la coopération et l’écoute active favorise des solutions gagnant-gagnant, propices à des relations durables.
Les clés d’une négociation réussie
Selon Laurent Combalbert, diverses techniques permettent d’améliorer ses compétences en négociation :
- Incarner la confiance : une posture assurée et un ton calme renforcent la crédibilité.
- Pratiquer l’écoute active : reformuler les propos de l’autre montre une réelle attention, tout en décelant des indices utiles.
- Gérer le stress : des techniques comme la respiration contrôlée aident à maintenir la lucidité dans des moments critiques.
- Fixer des objectifs clairs : des attentes réalistes, définies en amont, augmentent les chances de succès.
- Planifier avec flexibilité : anticiper différents scénarios permet de réagir rapidement aux imprévus.
Une méthode universelle
Les enseignements de Laurent Combalbert ne se limitent pas au RAID. Sa méthodologie s’adresse à une diversité de profils : décideurs, managers, entrepreneurs ou particuliers cherchant à améliorer leurs interactions.
Ses ouvrages offrent des outils concrets pour développer des compétences en négociation et transformer chaque défi en opportunité.
The Trusted Agency : former les entreprises à la négociation
Laurent Combalbert a fondé l’agence internationale The Trusted Agency en 2020 afin de proposer des modules de formations en intra et en inter-entreprise sur les thématiques de la négociation, mais également du leadership et de la performance.
Certifié Qualiopi et finançables via le CPF, les formations de TTA comprennent une partie préliminaire en ligne et quelques jours de formation en présentiel, dans le campus TTA, situé dans une forêt à deux heures de route de Paris. Les participants sont immergés dans un univers différent du leur pour approprier au mieux les notions et outils abordés. Ils apprennent ensuite à transposer les techniques dans leur univers professionnel et à les mettre en application.
Laurent Combalbert privilégie la théorie, la mise en pratique et les partages d’expérience concrets afin que les formés aient toutes les armes pour devenir des négociateurs hors pair.
The Trusted Agency vous propose également des conférences, des accompagnements individuels ou collectifs et des missions d’assistance en situations complexes.