Comment renégocier un accord ?

Crises économiques, évolutions des prix des matières premières, bond des prix de l’énergie… Divers facteurs poussent de nombreuses entreprises à revoir leurs accords contractuels. Renégocier un contrat, surtout hors des échéances prévues, est toutefois une démarche complexe qui nécessite une préparation minutieuse. C’est la raison pour laquelle l’organisme de formation The Trusted Agency (TTA) prépare les professionnels à la renégociation d’accords.

Le renégociation d’un accord : un processus subtile

La renégociation d’un accord constitue une étape importante mais souvent délicate pour les entreprises. Les situations de crise, qu’elles soient économiques ou géopolitiques, imposent parfois de remettre en cause des engagements précédemment conclus. Sans parler de la flambée des coûts de l’énergie, les hausses des salaires, ou encore les fluctuations des prix des matières premières qui peuvent mettre à mal la viabilité d’un contrat.

Renégocier n’est pas une simple formalité. Cette démarche exige une préparation approfondie pour équilibrer les attentes des parties et maintenir une relation de confiance. Identifier les enjeux, présenter des arguments solides et envisager des concessions réciproques sont autant de clés pour une renégociation réussie.

Les entreprises se trouvent souvent confrontées à un dilemme : respecter les termes d’un contrat qui n’est plus viable ou risquer de compromettre une relation d’affaires en demandant une révision des conditions. Cette tension met en lumière la complexité de la renégociation, qui doit à la fois préserver les intérêts financiers et la confiance mutuelle.

D’autre part, la renégociation peut être perçue comme un aveu de faiblesse si elle n’est pas correctement présentée. Elle impose une communication claire, une vision stratégique et une capacité à anticiper les objections. Le succès repose sur l’équilibre fragile entre fermeté et souplesse, ainsi que sur la volonté commune de rétablir des conditions acceptables pour toutes les parties.

Cette complexité est exacerbée dans les contextes où les parties n’ont pas une relation égalitaire : par exemple, lorsqu’une petite entreprise doit négocier avec un grand groupe ou lorsqu’un fournisseur dépend fortement d’un client unique. Ces situations nécessitent une approche encore plus structurée pour réussir à s’imposer sans compromettre la relation.

Les cinq étapes pour une renégociation efficace

1. Assumer de revenir en négociation

Dans un contexte de crise, revenir sur un accord préalablement conclu est une situation légitime. Il est important de présenter cette démarche comme une conséquence directe des circonstances exceptionnelles, sans entrer dans des justifications superflues. Le cadre contractuel doit évoluer pour s’adapter à la réalité. Une évidence que les deux parties, si elles sont de bonne foi, peuvent reconnaître.

2. Remettre en question l’Objectif Commun Partagé (OCP)

Tout contrat repose sur un Objectif Commun Partagé à atteindre, que ce soit une performance, un service ou un résultat. Lorsque cet objectif devient inatteignable dans les conditions actuelles, il est nécessaire de le redéfinir. L’OCP doit être exposé comme un élément motivant, positif, émotionnel gratifiant et mutuellement avantageux, afin de guider les discussions vers une solution adaptée.

3. Mettre des éléments factuels sur la table

Une renégociation ne peut se baser uniquement sur des arguments génériques. Des données concrètes sont indispensables : chiffres clés, tableaux comparatifs, études d’impact ou encore simulations. Ces informations permettent d’étayer les propositions et de renforcer la crédibilité de la demande de renégociation.

4. Miser sur des contreparties

Une renégociation fructueuse repose sur l’équilibre des concessions. Si une partie demande une modification des termes contractuels, elle doit être en mesure de proposer des avantages en retour. Ces contreparties, qu’elles soient immédiates ou à long terme, favorisent l’adhésion de l’autre partie.

5. Prôner la confiance durable

Les crises sont temporaires, mais les relations d’affaires s’inscrivent dans la durée. Une renégociation réussie doit être perçue comme un investissement dans la confiance mutuelle. En maintenant une perspective collaborative, les parties préparent un avenir plus stable et durable.

The Trusted Agency : former les entreprises à l’art de la renégociation

The Trusted Agency réalise des formations en intra ou inter-entreprise livrant aux participants toutes les clés pour passer ces étapes avec succès. L’agence internationale propose des programmes certifiés, conçus sur mesure en fonction des besoins fixés par l’entreprise et des attentes des participants.

L’objectif est de développer les compétences stratégiques nécessaires à la renégociation dans un environnement en constante évolution. Après avoir approprier les notions et outils abordés en formation, les formés apprennent à les transposer dans leur environnement professionnel et à les déployer. La grande majorité des modules privilégient les groupes restreints (12 personnes) et prônent la mise en pratique et le partage d’expériences concrètes.

On peut citer le parcours HERMIONE©, programme permettant de préparer et conduire une négociation. Il est accessible à tous les professionnels, quel que soit leur niveau et leur domaine d’activité. HERMIONE© se déroule en trois étapes : une étape de préparation en ligne, une étape de formation et d’entraînement en présentiel sur deux jours et une étape de suivi et d’intégration au club TTALUMNI.

Le volet présentiel se déroule sur un lieu de formation voulu par l’entreprise ou sur le campus TTA. Basé au milieu d’une forêt, à deux heures de Paris, le campus est un écrin de nature dans lequel les participants peuvent s’immerger, et s’approprier au mieux les outils et notions abordés.

A l’issu de la formation, les participants sont capables de préparer une renégociation, de construire une ligne de renégociation (enjeux, stratégie, objectif), de mener une renégociation en créant une relation de confiance, de conclure un accord sur la durée ou de débriefer en équipe afin d’apprendre de l’expérience.

The Trusted Agency organise aussi des conférences, des masterclass en ligne, des accompagnements individuels et collectifs et des missions d’assistance en situations complexes.

Les programmes de TTA sont gérés par des experts de la négociation, sont certifiés Qualiopi, et sont finançables grâce au Compte Personnel de Formation (CPF).

Formez-vous à la renégociation