Dans le cadre des négociations complexes, la distinction entre le rôle de décideur stratégique et celui de négociateur tactique est une évidence souvent oubliée. Pourtant, cette séparation est importante pour garantir l'efficacité des processus décisionnels et la réussite des négociations. Piloter la stratégie tout en conduisant la tactique de négociation demande une charge cognitive telle qu’une seule personne ne peut assumer les deux rôles efficacement. Bon nombre de petites entreprises ne peuvent toutefois pas séparer le décideur du négociateur. C’est pourquoi l’organisme The Trusted Agency (TTA) s’engage à former les décideurs-négociateurs.
Stratégie et tactique : des rôles complémentaires mais distincts
Une négociation complexe exige une vision stratégique claire pour respecter la ligne directrice définie, ainsi qu’une conduite tactique précise pour exécuter cette stratégie sur le terrain. Lorsque ces rôles se mélangent, le risque est grand de privilégier le court terme au détriment des objectifs à long terme.
Les limites cognitives renforcent cette nécessité de séparation. En situation de forte intensité, le cerveau humain ne peut traiter qu’un nombre limité d’informations simultanément. Une personne occupant à la fois les fonctions de décideur et de négociateur risque de sacrifier la prise de recul stratégique pour se concentrer sur les échanges immédiats.
Les écueils du décideur-négociateur
La séparation des rôles n’est pas toujours possible, notamment dans les petites entreprises. Cette configuration présente toutefois plusieurs inconvénients. Tout d'abord, le décideur, immergé dans la tactique, peut perdre sa vision stratégique, cédant parfois à des impulsions dictées par l'ego ou par la pression immédiate.
Ensuite, lorsque la partie adverse s’adresse directement au décideur, elle peut en tirer une sensation de pouvoir accrue, poussant à des exigences plus élevées. Si, par la suite, un autre interlocuteur est désigné, cela engendre une impression de moindre considération.
Enfin, la présence du décideur à la table de négociation peut induire une attente de décision rapide, et limiter le temps nécessaire aux concessions et aux contreparties. Ces dernières sont essentielles dans une négociation équilibrée.
Établir un mandat clair pour le décideur-négociateur
Pour éviter ces pièges, le décideur-négociateur doit s’appuyer sur un mandat précis, structuré, et élaboré en équipe. Ce mandat repose sur une ligne de négociation claire et des objectifs réalistes mais ambitieux. La préparation collective, impliquant des collaborateurs non directement engagés dans la négociation, permet d’objectiver les enjeux et de réduire les biais cognitifs ou émotionnels.
Il faut également que le décideur-négociateur apprenne à « se dédoubler » psychologiquement. Lors des discussions, il doit se positionner en tant que négociateur, laissant le rôle de décideur aux moments d’interruption. Cette séparation mentale permet de préserver une attitude stratégique tout en naviguant efficacement dans les échanges tactiques.
The Trusted Agency : former les décideurs-négociateurs
Comme nous avons pu le voir, si la séparation entre décideur et négociateur est idéale, elle n’est pas toujours possible. Cependant, avec une préparation rigoureuse et une gestion intelligente des rôles, le décideur-négociateur peut contourner les écueils inhérents à cette double fonction et conduire des négociations réussies.
L’agence internationale The Trusted Agency (TTA) pilote des formations en inter ou intra-entreprise afin que les participants accèdent aux techniques permettant de négocier, mais également de décider de façon optimale. Via le parcours HERMIONE© ou HERACLES©, les formés disposent d’une boîte à outils globale, dédiée à la négociation, au leadership et à la performance.
Les méthodes d’enseignement de l’organisme s’appuient sur le décalage pour immerger les participants dans un univers distinct du leur – le campus TTA, situé dans une forêt à deux heures de Paris - et permettre un appropriation efficace des outils. Un questionnement de transposition est effectué après chaque séance afin que les formés puissent intégrer ces outils dans leur quotidien professionnel.
L’équipe de l’agence, constituée d’experts de la négociation, priorise le partage d’expérience, les debriefings de cas concrets et les mises en situation réelles.