Utiliser les techniques de négociation au quotidien

Développer ses capacités d'influence et de négociateur

• Connaître les principes de base de l'influence
• Distinguer influence et manipulation

Partage d'expériences : sur les situations dans lesquelles les techniques d'influence sont utiles

• Être persuasif : les clés pour emporter l'adhésion

Mise en situation : identification, chez son interlocuteur, des moyens de l'influencer

• Identifier ce qui facilite une négociation ou la fait échouer

Mettre ses capacités d'innovation et d'adaptation au service de ses négociations

• Se connaître pour mieux s'adapter à son interlocuteur
• Identifier les différents leviers d'action pouvant faire "bouger" son interlocuteur
• Utiliser les techniques d'écoute et de persuasion : l'écoute active et l'interaction
• Mettre sa créativité au service de ses négociations
• Utiliser des techniques de questionnement

Exercice d'application : utilisation des techniques de créativité pour mener une négociation

• Analyser les différents types d'interlocuteurs : leur stratégie et leur comportement prévisibles en situation de négociation
• Identifier leurs attentes et leurs motivations

Préparer sa négociation et choisir sa stratégie

• Connaître les différentes techniques utilisées pour mener des négociations
• Identifier les clés d'une négociation réussie
• Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires
• Analyser ses marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur
• Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable
• Préparer ses éléments de communication

Exercice d'application : les participants préparent différents types de négociations : commerciale, dans un projet, avec un supérieur...

Mener efficacement sa négociation

Dresser un déroulé de la négociation en cinq étapes

• Démarrer une négociation : les écueils à éviter
• Garder le contrôle et l'initiative de la négociation
• Hiérarchiser sa pensée pour mettre en place son argumentation
• Entretenir un climat de coopération
• Clôre la négociation au moment opportun

Mise en situation : entraînement intensif à la négociation

Conclure un accord profitable en dépassant les blocages

• Éviter l'affrontement et maintenir un climat propice aux échanges
• Vaincre la méfiance et traiter les objections tout en préservant la relation
• S'affirmer sans agressivité face aux interlocuteurs difficiles
• Résoudre les conflits, apaiser les tensions et sortir de situations tendues
• Identifier les signaux d'accord, de désaccord et décoder le non-verbal

Mise en situation : techniques de négociation adaptées aux contextes difficiles

Faire adhérer et conclure un accord gagnant-gagnant

• Se concentrer sur les intérêts de chacun
• Faire reposer l'accord final sur des critères objectifs et vérifiables
• S'assurer de la satisfaction des différentes parties
• Adapter son type d'accord au type de négociation

Plan d'action personnel : prise d'engagements concrets pour préparer et réussir sa prochaine négociation

Video : Comment faire adhérer à ses idées sans manipulation ?
Video : L'adhésion de son interlocuteur