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Mieux vendre ses prestations intellectuelles avec KaréKo

Corinne Pichoud de Karéko

Entretien avec Corinne Pichoud, fondatrice de Karéko. Elle décrypte les spécificités de la vente de prestations intellectuelles et nous donne un aperçu de l'offre de services et de formations de Karéko pour répondre aux enjeux particuliers, auxquels sont confrontés les experts amenés à vendre des prestations souvent difficiles à valoriser. 

Les spécificités des prestations intellectuelles

Quelles sont les spécificités des prestations intellectuelles ?

Avant tout d’être immatérielle, unique et co-construite avec le client. On ne voit pas le produit que l’on vend. La prestation est différente pour chaque client. Et la part de la réflexion est aussi importante que le service rendu. S’il y a bien des livrables, c’est avant tout le travail de la matière grise que l’on rémunère. Et ce que l’on facture est du « temps homme » par profil.

Toutes ces caractéristiques se retrouvent dans de grandes familles de métiers comme le numérique, l’ingénierie, le conseil, et aussi les métiers du droit, du chiffre, de la recherche.

Pourquoi des experts devraient se former à mieux vendre ?

Beaucoup d’experts font le double constat suivant. Premièrement, les projets sont plus morcelés aujourd’hui et l’expert est mis en concurrence à plusieurs reprises là où auparavant, il remportait une mission de longue durée. Deuxièmement, la fonction achat est de plus en plus présente dans les entreprises. Avec des acheteurs de prestations intellectuelles, le processus achat change.

L’enjeu est donc double pour l’expert : mettre en valeur dans tout le processus de vente les prestations à venir et réussir à vendre plus souvent des prestations, dont le montant moyen diminue, dans un environnement plus complexe.

Qu’entendez-vous par processus de vente des prestations intellectuelles ?

Parce que je m’adresse à des experts avec une grande technicité et souvent des ingénieurs, j’ai traduit mon expérience en m’adaptant à leur univers. C’est pourquoi je distingue chaque étape du processus de vente de la réalisation de la mission, en identifiant les temps forts avant, pendant et après l’entretien de vente. L’objectif étant que l’expert puisse s’approprier chaque étape du processus de vente pour vendre plus souvent et mieux ses prestations.

Le processus de vente des prestations intellectuelles

A qui s’adresse principalement vos prestations de conseil ?

Elles s’adressent aux personnes impliquées dans la relation client et l'atteinte d'objectifs commerciaux qui exercent leur expertise dans les métiers des prestations intellectuelles. Ce sont des ingénieurs, chargés d'affaires, chefs de projet, informaticiens, consultants qui quel que soit leur statut, dirigeant ou expert, participent à la réussite de l’entreprise en plus de réaliser tout ou partie des missions. Or dans les TPE/PME, il n’y a pas de force de vente dédiée comme dans les grandes entreprises. Les personnes qui réalisent les missions doivent aussi s’approprier les techniques de vente et les comportements adaptés pour réussir à signer des contrats, plus souvent et dans de meilleures conditions.

Quels sont les points forts de votre formation 2 jours en inter-entreprises ?

Pendant cette formation dédiée à la vente des prestations intellectuelles, les participants expérimentent toutes les phases de la relation client dans ses phases techniques et comportementales. Au cours de nombreuses mises en situation, ils sont également acheteur, des prestations des autres participants, ce qui leur permet de se projeter dans les besoins et attentes de leurs propres clients. Ces mises en situation filmées et débriefées en groupe leur offre une grille de lecture directe de leur pratique. Et ils repartent avec un plan de progression individuel dont nous partageons l’avancée deux mois plus tard.

Vous intervenez également sur le management, pourquoi et comment ?

Le management et la vente ont en commun de faire appel à des techniques et à des comportements adaptés. Si les techniques sont spécifiques à chaque formation, apprendre à donner de l’impact à sa communication (verbale, para-verbale, non verbale) est tout aussi importante. Mon parcours de manager et de commercial m’a permis de m’en rendre compte.

Pour répondre aux différents besoins de formation des managers, nous sommes une équipe de 4 consultants formateurs qui intervenons en fonction de notre expertise. C’est avec cette même équipe que nous réalisons les formations en actions collectives pour le FAFIEC sous le nom du cabinet CHUQUET & JEANNET CONSEIL. Dans les deux cas, je suis l’interlocutrice commerciale des entreprises et anime une partie des formations.

Revenons à la vente, je veux une prestation de conseil pour mieux vendre mes prestations intellectuelles, comment pouvez-vous m’aider ?

Souvent, cette prestation de conseil est demandée par le dirigeant de l’entreprise pour travailler sur son offre et son positionnement. Ensuite viennent le ciblage et la prospection avec l’aide au choix et à la mise en œuvre d’outils efficaces.  Puis la formation et l’accompagnement des différents acteurs en relation avec les clients pour partager de bonnes pratiques.

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