Formation Construire un plan d'action commercial

Booster Academy, À distance (+1 lieu(x))
Durée
2 jours
Prix
2 430 EUR HT
Prochaine session
Pour connaître les dates des prochaines sessions, veuillez contacter l'organisme (+2 date(s) de début)
Modalité
À distance, En centre de formation
Durée
2 jours
Prix
2 430 EUR HT
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Modalité
À distance, En centre de formation
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Avantages de l'organisme

Certification Qualiopi

Formations certifiées Qualiopi

Formation sur mesure

Programmes sur mesure

Inscriptions toute l'année

Inscriptions toute l'année

Description de la formation

Vous allez acquérir les méthodes et outils pour définir votre plan d’action commercial, le mettre en œuvre, le piloter et le déployer au sein de vos équipes pour mieux en mesurer la performance.

Prochaines sessions

2 Formations disponibles

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  • En centre de formation
  • France

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  • À distance
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Objectifs visés

  • Savoir analyser son marché
  • Construire le plan de développement
  • Identifier les leviers et les ressources
  • Mobiliser son équipe

Contenu

01. L'analyse de son marché

  • Etat des lieux du portefeuille existant : nombre de clients, chiffre d’affaire, taux de marge, etc.
  • Segmentation des typologies à fort potentiel (matrice ABC ou GMP ou IPO/IPR) et calcul du PRA (Potentiel Restant à Acquérir).
  • Analyse du marché et des segments cibles (SWOT).

Méthodes pédagogiques :

Ateliers de travail en sous groupe sur le bilan de son propre portefeuille, sur la qualification des cibles à fort potentiel au travers d’une matrice de segmentation, exercice d’analyse de marché et des segments cibles.

02. Construire son plan de développement

  • Cibler les bonnes opportunités.
  • Définition d’un objectif de développement.
  • Calcul de l’effort commercial nécessaire pour atteindre son objectif.
  • Matrice du développement de son portefeuille.
  • Travail sur le ciblage : les 15 cibles clés du trimestre ou du semestre.
  • Les actions clés pour fidéliser, développer et prospecter et le bon équilibre.
  • Déclinaison de l’objectif de développement en objectifs opérationnels pour l’équipe et pour chaque collaborateur.

Méthodes pédagogiques :

Ateliers en sous-groupe de formalisation d’un plan d’actions commerciales sur 15 cibles et pour les prochains mois.

03. Le pilotage de l'activité

  • Adapter les ressources des cibles.
  • Indicateurs de performances, quantitatif et qualitatif : la notion de PAC (Performances, Activités, Compétences).
  • Le diagnostic des sources de non-performance et les leviers de développement possible : tableau de bord, points de vigilance, actions correctives possibles.

Méthodes pédagogiques :

Ateliers en sous-groupe de formalisation d’un tableau pilotage de l’activité commerciale (déclinaison des actions à mener par semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs).

04. Communiquer son plan de développement à toute son équipe

  • La préparation d’une réunion efficace : le TOP, les techniques d’animation pour créer de l’engagement.
  • La formule du résultat pour engager : P (Pourquoi)  x C (Comment) x C (Combien) .
  • La communication non verbale pour mieux transmettre un message.

Méthodes pédagogiques :                   

Vidéo humoristique et décontextualisée sur les conséquences d’une réunion inefficace, simulation d’une réunion d’équipe.

Public Cible

Managers et directeurs commerciaux ou toute personne étant amené à manager une équipe de vente.

Prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

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