Description de la formation
« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ? Comment tirer parti de la complexité croissante des organisations dans une économie qui se globalise ? Comment identifier et caractériser les comptes clés, adapter la stratégie commerciale, optimiser le portefeuille clients ? Comment fidéliser les clients les plus importants et contrôler les changements dans la durée ? Comment favoriser l’adoption et le développement des meilleures idées entre organisations complexes ? Comment, enfin, s’assurer que la charge de travail des équipes est bien prise en compte dans l’organisation de la démarche Comptes Clés ?
Objectifs visés
- Initier et développer un programme compte-clé et construire son “business case”.
- Maîtriser les processus de planification compte-clé et déployer les meilleures pratiques.
- Faire vivre l’organisation et la relation compte-clé en affirmant le rôle du responsable compte-clé.
Contenu
- Une pédagogie active et applicative sur la base d’un cas central réel de key account planning.
- Une approche complète, incluant la compréhension d’un programme compte-clé, le processus de planification (analyse, formulation stratégique et plan compte-clé) et la gestion relationnelle.
Prérequis
Ce module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :
- Directeurs, Responsables Grands Comptes / Comptes Clés / Key Accounts, Directeurs Marketing, Directeurs Commerciaux BtoB. Ingénieurs d’Affaires et Chefs de Vente BtoB., Directeurs Business Development.
- Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de Direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.
Tarifs
Frais d'admission hors taxes.
Informations pratiques
Cette formation courte est dispensée en français.
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