Key Account Management

Durée
6 jours
Prix
4 500 EUR
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Description de la formation

« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ? Comment tirer parti de la complexité croissante des organisations dans une économie qui se globalise ? Comment identifier et caractériser les comptes clés, adapter la stratégie commerciale, optimiser le portefeuille clients ? Comment fidéliser les clients les plus importants et contrôler les changements dans la durée ? Comment favoriser l’adoption et le développement des meilleures idées entre organisations complexes ? Comment, enfin, s’assurer que la charge de travail des équipes est bien prise en compte dans l’organisation de la démarche Comptes Clés ? 

Objectifs visés

  • Initier et développer un programme compte-clé et construire son “business case”.
  • Maîtriser les processus de planification compte-clé et déployer les meilleures pratiques.
  • Faire vivre l’organisation et la relation compte-clé en affirmant le rôle du responsable compte-clé.

Contenu

  • Une pédagogie active et applicative sur la base d’un cas central réel de key account planning.
  • Une approche complète, incluant la compréhension d’un programme compte-clé, le processus de planification (analyse, formulation stratégique et plan compte-clé) et la gestion relationnelle.

Prérequis

Ce module s’adresse tout particulièrement aux profils suivants :

  • Directeurs, Responsables Grands Comptes / Comptes Clés / Key Accounts, Directeurs Marketing, Directeurs Commerciaux BtoB. Ingénieurs d’Affaires et Chefs de Vente BtoB., Directeurs Business Development.
  • Cadres se préparant à des responsabilités de vente complexe ou de Direction dans les fonctions marketing et commerciales BtoB.

Tarifs

Frais d'admission hors taxes.

Informations pratiques

Cette formation courte est dispensée en français.

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