Qu’est-ce qui fait la différence entre une bonne formation commerciale et une formation commerciale peu fructueuse ? Certains vous répondront que c’est le formateur, d’autres les exercices pratiques, et d’autres encore l’inclusion de formats digitaux.
Chez Booster Academy, c’est la pédagogie de formation axée à la fois sur la performance et l’engagement de l’apprenant qui font toute la différence pour une formation commerciale réussie !
Clé #1 : une évaluation des compétences pour des objectifs de progression concrets
Une bonne pédagogie de formation se doit d’être basée sur des objectifs concrets et rationnels. Bien entendu, ces objectifs doivent s’appuyer sur ceux de l’entreprise, en parallèle de ses objectifs business.
Mais pour qu’une formation soit efficace aujourd’hui, cette fixation d’objectifs doit également prendre en compte les besoins du collaborateur lui-même, afin de faire coller la formation qu’il va suivre à ses attentes en termes d’évolution de carrière. Un essentiel pour engager l’apprenant jusqu’à la fin de son parcours pédagogique.
Clé #2 : Un savant mélange de formats synchrones et asynchrones, l’ensemble structuré par le fameux Boost Book
Une bonne pédagogie de formation doit combiner formats synchrones et asynchrones :
- Les formats synchrones qui rassemblent sur un même moment formateur et apprenant, sont à déployer dans les moments du parcours où le collectif peut permettre au commercial d’être plus engagé. Ils créent du lien humain avec le formateur, mais aussi avec d’autres apprenants dans le cadre de formations interentreprises. On peut alors choisir de déployer des formats présentiels typiques, ou bien un SPOC, un MOOC ou une classe virtuelle.
- Les formats asynchrones, quant à eux, vont permettre au collaborateur d’avancer à son propre rythme dans sa montée en compétences. L’e-learning, les vidéos pédagogiques, ou la gamification via des quiz et QCM sont alors idéaux.
La clé du mélange synchrone / asynchrone ? Faire suivre un parcours cohérent aux apprenants, où le formateur fait toujours le lien entre les modules suivis en asynchrone lors des sessions synchrones. Enfin, le Boost Book permet à l’apprenant de noter en temps réel, tant durant les travaux préparatoires asynchrones que les sessions synchrones animées par l’entraineur, ce qui lui semble important dans son propre contexte professionnel, de simples indications jusqu’à ses propres plans d’actions, et de s’y référer ensuite en temps de que de besoin.
Clé #3 : Une pédagogie basée sur le principe de l’entraînement sportif
Chez Booster Academy, nous avons une conviction forte : celle qu’on ne naît pas vendeur, mais qu’on le devient en pratiquant.
C’est pour cela que nous avons développé une approche pédagogique similaire à celle de l’entraînement sportif dans nos formations :
- L’échauffement constitue le moment où l’on évalue le niveau de départ de l’apprenant, pour bien personnaliser son parcours par la suite.
- La musculation est représentée par les différents modules qui développent progressivement les nouvelles connaissances et compétences de l’apprenant sur une thématique ciblée.
- Le match-test est constitué de cas pratiques, pour rendre les apprentissages concrets.
- L’étirement constitue l’évaluation de fin de parcours, mais aussi le suivi de l’apprenant par la suite, une fois celui-ci de retour à son poste de travail.
C’est cette approche, alternant modules d’e-learning, ouvrages à lire et exercices à faire, à la fois ludique et axée sur la performance, qui renforce l’engagement de l’apprenant de bout en bout du parcours pédagogique.
Clé #4 : De la formation, mais aussi du coaching
Le métier de commercial ne tient pas uniquement à des hard skills que l’on pourrait apprendre grâce à de la théorie et quelques exercices de mise en pratique. Être commercial, c’est également réussir à rester motivé et convaincant.
Un bon formateur qui intervient au cours du parcours pédagogique de l’apprenant va :
- Le motiver et l’aider à adopter les bonnes postures commerciales.
- Lui apporter des techniques de développement personnel qui le rendent plus efficace dans son activité commerciale.
- L’aider à résoudre un problème spécifique, comme une prise de poste de management, ou bien une difficulté psychologique comme la gestion du temps ou le syndrome de l’imposteur.
L'accompagnement continu est une caractéristique importante de la méthode d'enseignement de Booster Academy. Nous aidons les apprenants en répondant à leurs questions et en leur offrant des solutions personnalisées tout au long du programme. À la fin de chaque niveau, nous vérifions s'ils ont bien compris et appliqué les méthodes enseignées avant de passer au niveau suivant.
Clé #5 : L’Intelligence Artificielle mise au service de l’efficacité commerciale
Selon l’enquête Sales Enablement & Technology de l’ATD actualisée en septembre 2022, +80% des commerciaux ne voient pas l’Intelligence Artificielle comme une menace.
L’IA est bien l’avenir de bon nombre de métiers, y compris celui de commercial. Bien maîtrisée, cette technologie peut venir assister les commerciaux dans leurs missions quotidiennes, en leur faisant gagner du temps, ainsi que de l’efficacité et de la pertinence dans leurs échanges avec leurs prospects.
Un module de prospection assistée par IA, en cours de finalisation, sera d’ailleurs commercialisé chez Booster Academy dès la fin 2023.