Version : Mobile

Les inscriptions pour notre salon virtuel CPF les 18 et 19 mars prochains sont ouvertes ! Posez toutes vos questions en direct aux organismes de formation, naviguez parmi les halls thématiques et repartez avec toutes les clés en main pour suivre votre formation financée ! Réservez votre place gratuitement ici 

Négociation commerciale et vente

CCI Formation - Lyon Métropole
Résumé
3 Jours
Formation Professionnelle
Prochaine session : 12/03/2021 - Lyon
Prochaines sessions
Lyon
1 775 EUR
12/03/2021

Roanne
1 775 EUR
12/03/2021

Saint-Étienne
1 775 EUR
12/03/2021

Lyon
1 775 EUR
04/06/2021

Description de la formation

Face à des acheteurs très exigeants,  défendre son offre et son prix est parfois difficile. Maîtriser les étapes clés et les techniques de vente pour mieux négocier ses conditions permet au commercial de se positionner vis-à-vis de l'acheteur . Préparer, écouter et argumenter sont des outils indispensables à une vente réussie.

Cette formation fait partie du cycle Mener une négociation commerciale qui peut être certifiant et éligible au CPF.

Inscription via Appli CPF : Mon compte Formation

 

Objectifs visés

  • Maîtriser les différentes étapes d'un entretien commercial et acquérir les techniques de vente 
  • Se positionner face aux différents types d'acheteurs et négocier en fonction du besoin des clients
  • Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
  • Déterminer ses propres axes d'amélioration et points de vigilance

Contenu

Connaître l'entreprise
  • Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…)
  • Les nouveaux outils au service de la préparation de visite
  • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
  • Définir l’objectif spécifique de son rdv
Prendre contact avec son client/prospect
  • Etre en relation dès les premières secondes
  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Présenter et mettre en valeur son entreprise
  • Détecter les profils clés des prospects/clients
  • Fixer le cadre de l'entretien
La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin du client
  • Identifier les besoins explicites et implicites
  • Détecter les attentes de son interlocuteur
  • Les techniques de questionnement
  • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
  • Les principes du feedback pour améliorer la communication
  • S’adapter à tous types d’interlocuteurs
  • Entraînement avec la méthode SONCASE
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
  • Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
  • Faire adhérer le client pour une meilleure implication
  • Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
  • Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
Négocier un prix
  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Les techniques de réponse à l'objection prix
  • La maîtrise des marges, principe des contres parties
Défendre son offre
  • Identifier le fondement de l'objection
  • Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Répondre aux objections récurrentes 
  • Négocier les conditions commerciales
  • Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection, affirmation de soi et ouverture
  • Training et mises en situations
Conclure
  • L'attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion
  • Relancer les offres : outils et méthode
  • Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes
Les + de la formation :
  • Une pédagogie unique combinant mises en situation, jeux pédagogiques, analyses de la pratique, autodiagnostics, microlearning, contenus additionnels personnalisés et tutorat formateur afin que chaque participant identifie son profil de négociateur et mette en place des axes de perfectionnement
  • Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès de 3 mois à HUBBLE, notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !

Public Cible

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne amenée à négocier

Prérequis

  • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier mais un entretien préalable est obligatoire dans le cadre de la certification

Moyens Pédagogiques

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises, jeux pédagogiques, simulations à toutes les étapes de la négociation, autodiagnostics, microlearning, contenus additionnels personnalisés et tutorat formateur. Etude personnalisée du profil de négociateur de chaque participant et mise en place d’axes de perfectionnement. Support de formation remis aux participants. Groupe de 10-12 participants maximum.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation. Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

  •  

Profil du Formateur

Connaître l'entreprise
  • Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…)
  • Les nouveaux outils au service de la préparation de visite
  • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
  • Définir l’objectif spécifique de son rdv
Prendre contact avec son client/prospect
  • Etre en relation dès les premières secondes
  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Présenter et mettre en valeur son entreprise
  • Détecter les profils clés des prospects/clients
  • Fixer le cadre de l'entretien
La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin du client
  • Identifier les besoins explicites et implicites
  • Détecter les attentes de son interlocuteur
  • Les techniques de questionnement
  • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
  • Les principes du feedback pour améliorer la communication
  • S’adapter à tous types d’interlocuteurs
  • Entraînement avec la méthode SONCASE
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
  • Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
  • Faire adhérer le client pour une meilleure implication
  • Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
  • Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
Négocier un prix
  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Les techniques de réponse à l'objection prix
  • La maîtrise des marges, principe des contres parties
Défendre son offre
  • Identifier le fondement de l'objection
  • Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Répondre aux objections récurrentes 
  • Négocier les conditions commerciales
  • Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection, affirmation de soi et ouverture
  • Training et mises en situations
Conclure
  • L'attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion
  • Relancer les offres : outils et méthode
  • Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes
Les + de la formation :
  • Une pédagogie unique combinant mises en situation, jeux pédagogiques, analyses de la pratique, autodiagnostics, microlearning, contenus additionnels personnalisés et tutorat formateur afin que chaque participant identifie son profil de négociateur et mette en place des axes de perfectionnement
  • Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès de 3 mois à HUBBLE, notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !

Visualiser la vidéo

Faire une demande

 

Contact

CCI Formation - Lyon Métropole

36 Rue du Sergent Michel Berthet
69337 Lyon

 Afficher le numéro
www.cciformationpro.fr


Organisme de formation: CCI Formation - Lyon Métropole

CCI Formation Lyon, Formations professionnelles à Lyon, Roanne et Saint-Étienne

CCI formation propose une ligne pédagogique exclusive: Agir et Apprendre

Depuis 1966, CCI formation Lyon Métropole fait grandir les talents et révèle les compétences de chacun en proposant le plus large choix de formations conçues pour tous les niveaux, de débutant à expert, en innovant pour créer et intégrer les modalités...


En savoir plus et consulter la liste des formations de l'Organisme de formation: CCI Formation - Lyon Métropole
Je m'informe gratuitement

Pour obtenir des renseignements sur la formation Négociation commerciale et vente, remplissez le formulaire ci-dessous :

Avis
Note de la formation
Soyez le premier à laisser un avis sur cette formation !

Note de l'organisme
(4,5)
Basée sur 514 avis
Voir tous les avis
guide financement
Articles et Nouveautés
Une formation à distance de gran...
CCI Formation - Lyon Métropole
Lire l'article
Recrutement : êtes-vous prêts po...
CCI Formation - Lyon Métropole
Lire l'article
Vidéo de présentation