Comment réussir une négociation ?

La « négociation raisonnée »

Les idées reçues sur la négociation conduisant souvent au marchandage et aux compromis pauvres et insatisfaisants sont ici battues en brèche. Fisher et Ury ont codifié des processus efficaces et de bon sens de préparation et de conduite des négociations capitalisant sur la pratique et l’expérience.

Aux réticences de départ dues à des a priori défavorables « aux méthodes américaines », nous avons pu constater qu’en France, comme ailleurs, l’apprentissage de cette méthode est devenue incontournable dans les cursus de formation aussi bien des entreprises que des grandes écoles. Les milliers de managers et négociateurs professionnels que nous avons formés au Centre européen de la négociation considèrent aujourd’hui « la négociation raisonnée » comme un élément de leurs cultures et leurs valeurs. Dans un monde fondé sur l’interdépendance, amener l’autre à coopérer par la persuasion et non la soumission, évite de s’engager dans des dynamiques conflictuelles génératrices d’escalades coûteuses et destructrices de la relation à long terme.

Simple, pratique et pragmatique, cette approche permet d’allier efficacité et développement personnel et substitue au stress le plaisir de négocier dans le respect de l’autre.

Les quatre principes de la négociation raisonnée :

• Traiter de façon séparée les questions de personnes (les dimensions relationnelles) et l'enjeu des discussions (le problème)
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions (les revendications premières).
• Explorer collectivement plusieurs pistes de solution.
• Rechercher une entente basée sur des critères objectifs et vérifiables.

Que ce soit dans l’art de gérer les conflits, la prise de décision ou la conclusion d’affaires, Fisher et Ury ont ouvert des pistes innombrables de recherche sur cette compétence décisive.

Si la « négociation raisonnée » appelée aussi « gagnant- gagnant » ou « Stratégie des gains mutuels » suscite tant de vocations, c’est qu’au-delà de la méthode, elle constitue un art de vivre au quotidien avec les autres et une contribution majeure à la paix dans ce monde.

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Michel GHAZAL est le Fondateur du Centre Européen de la Négociation.