Description de la formation
SE PRÉPARER ET NÉGOCIER AVEC LE RÉFÉRENTIEL DES NÉGOCIATEURS DE CRISE
Le parcours HERMIONE© est un programme unique de formation à la négociation accessible quel que soit son niveau et son domaine d’activité. Il s’inscrit dans la durée pour donner à chaque participant les outils d’un référentiel commun à mettre en œuvre au sein de son équipe et/ou de son organisation. Longtemps perçue comme une activité annexe ou
une simple « soft-skill », la négociation est devenue en quelques années une pratique fondamentale au cœur des entreprises et des organisations. Souvent exercée de manière empirique, elle est aujourd’hui un métier à part entière. Dans un environnement économique toujours complexe et incertain, maîtriser les techniques et les méthodes des négociateurs professionnels est un avantage dont ne peuvent plus se priver les collaborateurs, quels que soient leur fonction ou leur secteur d’activité.
NÉGOCIER EN RESPECTANT LES VALEURS FONDAMENTALES POUR UN DÉVELOPPEMENT ÉCONOMIQUE ET SOCIAL DURABLE.
L’activité de négociation éthique consiste à mettre en œuvre des règles respectueuses de toutes les parties prenantes leur permettant d’obtenir à la fin de la négociation un résultat juste, long terme, et satisfaisant pour tout le monde.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Être capable de définir une négociation éthique.
- Être capable d’établir un mandat de négociation acceptable par toutes les parties prenantes.
- Être capable d’identifier les réelles motivations de la partie adverse.
- Être capable de définir un objectif commun partagé.
- Être capable d’identifier les profils non éthiques.
- Être capable d’analyser le rapport de force et de construire une stratégie de négociation coopérative.
Contenu
JOUR 1
09h00 | Introduction de la Masterclass
Tour de table, présentation des objectifs de la Masterclass et des attentes des participants.
09h30 | In-Mersion « Game of Drones » Introduction de la mission immersive de la Masterclass: Octonal Aeronautics et le projet Archangel.
09h45 | HERMIONE®: référentiel de négociation. Les 8 étapes de la préparation et de la conduite d’une négociation. Remise d’un livret de préparation vierge.
10h00 | Haute Intensité : analyser et comprendre les facteurs de Haute Intensité avec l’outil CRITER®. Analyse & débriefing de cas concrets.
10h45 | Enjeu : clarifier le besoin fondamental à satisfaire lors de la négociation et l’ossature stratégique avec l’outil EOSTT®. Analyse & débriefing de cas concrets.
11h00 | Exercice « Détournement » Identifier l’enjeu et l’ossature stratégique d’une situation complexe au sein d’Octonal Aeronautics. Analyse & débriefing de l’exercice.
11h45 | Rapport de force : identifier et pondérer les facteurs de rapport de force d’une négociation avec l’outil RAPFOR®.
14h00 | Exercice « Contrat DGA » : Analyser le rapport de force réel d’une négociation d’Octonal Aeronautics avec la Délégation Générale à l’Armement. Analyse & débriefing de l’exercice.
14h45 | Mandat & Moyens : identifier les axes d’un mandat éthique et équilibré, ainsi
que les points de négociation avec l’outil MANDASCAN®. Séparer le négociateur du décideur pour construire le mandat.
15h15 | Exercice « Câblages spéciaux » Préparer et négocier en interne son mandat avec son N+1. Analyse & débriefing de l’exercice.
16h00 | Exercice de synthèse
« International Drones Meeting » Exercice de synthèse de la première journée et mise en œuvre des outils abordés lors de la journée. Analyse & débriefing de l’exercice.
17h15 | Debriefing de la journée : rappels des points-clés et questions-réponses
JOUR 2
09h00 | Intérêts adverses : identifier les hypothèses d’interêts des parties adverses avec l’outil PPI®. Dissocier Interprétations et Hypothèses Analyse & débriefing de cas concrets.
09h30 | Exercice : « SkyView » : Identifier, classer et utiliser les intérêts adverses lors d’une négociation de vente entre Aeronautics et la société SkyView. Analyse & débriefing de l’exercice.
10H15 | Intérêts multiples : le Sociogramme. Dissocier le sociogramme de l’organigramme avec l’outil SOCIOPLAN®. Analyse & débriefing de cas concrets.
10h45 | Exercice « Internalisation » Identifier le sociogramme des décideurs et influenceurs du groupe Octonal pour faire accepter un projet d’internalisation. Analyse & débriefing de l’exercice.
11h15 | Objectif Commun : Identifier, concevoir et verbaliser l’objectif commun de la négociation avec l’outil d’OCP®. Débriefing de cas concrets.
11h45 | Exercice « L’usine de Foncegrive » Identifier et verbaliser l’OCP lors d’une négociation sociale dans une usine Octonal Aeronautics. Analyse & débriefing de l’exercice.
14h00 | Négociation : aligner le mandat et l’OCP dans une relation d’échanges stable et authentique. Pratiquer une écoute engagée avec l’outil DEAR®. Etablir les règles éthiques de la négociation.
14h45 | Engagement : verbaliser l’accord et les points d’accord sur lesquels s’engagent les parties prenantes. Faire le marketing de la décision pour un engagement durable.
15h15 | Débriefer une négociation : débriefing des trois points d’une négociation éthique réussie avec l’outil ERJ® Le débriefing technique avec HERMIONE®.
16h00 | Exercice de synthèse : « Soleil obscur »: exercice de synthèse de la seconde journée et mise en œuvre des outils abordés lors de la Masterclass. Analyse & débriefing de l’exercice.
17h15 | Debriefing de la Masterclass Rappels des points-clés et questions-réponses. Remise des supports et de la certification
Prérequis
aucun
Moyens Pédagogiques
Les moyens techniques, selon le lieu de formation, comprennent un système de vidéo-projection, deux flipboards, des tableaux blancs et des moyens de prise de notes pour chacun des participants.
Les participants sont amenés à utiliser la zone d’évolution et la zone d’exercice du Special Forces Challenge
Les participants sont plongés en immersion dans des situations réelles, issues de l’expérience et de la pratique des experts. Chacun des enseignements tirés de cette immersion est transposé dans l’univers des participants pour renforcer l’appropriation et l’adaptation opérationnelle. Tous les éléments du programme de la formation HERMIONE© font l’objet d’un apport théorique, d’une démonstration pratique et d’une appropriation immé- diate à travers un exercice dédié.
Déroulement de la formation
LE PARCOURS HERMIONE © SE DÉROULE EN 3 PHASES :
- Une phase de préparation en ligne
- Une phase de formation et d’entraînement en présentiel
-
Une phase de suivi et d’intégration au club TTALUMNI
Diplômes et certifications
Les participants recevront le certificat HERMIONE© délivré par The Trusted Agency.
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Se former avec The Trusted Agency
The Trusted Agency, ou TTA en abrégé, est une agence internationale qui regroupe des experts de la négociation, du leadership et de la confiance. Elle propose plusieurs services en rapport avec ces thématiques : conférences, formations, accompagnements individuels et collectifs ou...
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