Avantages de l'organisme
Formations certifiées Qualiopi
Programmes sur mesure
Inscriptions toute l'année
Description de la formation
Dans cette formation à la vente BtoB vos commerciaux vont adorer découvrir et s’approprier les techniques et recettes d’influence qui ont fait leur preuve. Elle peuvent faire la différence et faire basculer la décision en leur faveur.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Mieux comprendre les différents interlocuteurs et travailler des approches adaptées pour chacun.
- Appréhender chaque étape de la vente de manière personnalisée et différenciante.
Contenu
01. Les fondamentaux de la communication interpersonnelle et les enjeux d'un savoir-être pertinent
- Les règles de la communication, les obstacles à la communication, l’impact de la communication non verbale.
- Les relations conscientes et non conscientes dans la communication.
Méthodes pédagogiques :
Echanges et apports sur les fondamentaux de la communication.
02. Les différents profils comportementaux
- Les 4 profils comportementaux : le Conquérant, le Commandeur, le Consensuel, le Processeur.
- Leurs modes de fonctionnement, leur rapport au temps, leur relation aux autres, leurs modes de décision et de fonctionnement, ce qu’ils aiment et n’aiment pas.
- Les interactions entre les différents profils : les relations toxiques, les comportements défensifs.
Méthodes pédagogiques :
Matrice « profiloscope » : 4 profils comportementaux, mapping des différents profils au travers d’extraits de films illustrant les modes de fonctionnement.
03. Mieux se connaître pour mieux appréhender l'autre
- Identifier son mode de communication.
- Identifier le mode de communication de son interlocuteur.
- Appréhender ses points forts et ses axes d’amélioration.
Méthodes pédagogiques :
Construction d’un plan d’action par profil (ses points forts en termes d’adaptabilité vis-à-vis de chaque profil et ses axes de travail).
04. Personnaliser l'approche commerciale à chaque profil comportemental de prospect/client
- Instaurer un climat de confiance avec tous les profils : le discours et la posture adéquats pour poser les 3 fondamentaux (Sympathie, Confiance et Compétence), les techniques et outils qui permettent de se positionner avec un maximum de valeur ajoutée pour le client dès les 1ères minutes.
- Les questions à poser pour faire exprimer tous les profils et affiner son baromètre de la motivation.
- Les meilleurs arguments qui séduiront chaque profil et déjoueront les objections.
Méthodes pédagogiques :
Décomposition de l’entretien de vente adaptée à chaque profil au travers d’une activité gamifiée : Profilo Escape Game, mises en situation sur des situations clients, consolidation des productions sous forme de MindMap pour chaque profil.
Public Cible
Une formation destinée aux vendeurs BtoB. Elle conviendra particulièrement aux commerciaux seniors ou experts à la recherche de leviers d’efficacité.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Visualiser la vidéo
Cette formation vous intéresse ?
Une pédagogie inspirée de l'entraînement sportif
Booster Academy est un organisme de formation qui se concentre sur le développement des compétences pour les entreprises et les individus. Fondée sur la conviction que les compétences peuvent être améliorées par un apprentissage pratique et continu, Booster Academy propose...
Apprenez-en plus sur l'organisme et découvrez toutes leurs formations