Formation Défendre son prix et valoriser son offre

01. Négocier : c'est normal !

• Déjouer les mythes de la négociation.
• Négocier est un acte normal.
• Baisser ses prix immédiatement peut impacter négativement la perception d’un client : La bonne posture crédible est de résister et de valoriser son offre dans 100 % des cas.
• Le sentiment de justice pour un client sur le prix est irrationnel.
• « Résister » : une approche mentale, normale et nécessaire.
• La méthode R.E.C (Résister – Engager – Conclure) et ses bénéfices pour le client, son entreprise ou son enseigne et soi-même : une logique gagnant.

Méthodes pédagogiques :

Vidéo décontextualisée « le Cuisiniste » (faire prendre conscience des impacts sur la relation client d’accepter trop vite une baisse de prix), jeu du « tout » ou « rien » (jeu décontextualisé pour démontrer qu’une même situation peut donner des résultats différents), débriefing sur le sentiment de justice pour un client sur le prix est irrationnel  et apport sur la méthode REC et ses bénéfices.

02. Résister : c'est valoriser ses produits, ses services, sa marque

• Les points forts et points différenciants de son offre.
• L’adéquation de son offre avec les attentes des clients.
• Les émotions qui font bouger : le gain potentiel et l’aversion au risque.
• La méthode PITCH (Plaire, Informer, Teaser, Conclure et Hiérarchiser) pour convaincre rapidement.

Méthodes pédagogiques :

Jeu du dernier survivant, consolidation des atouts et lien avec les attentes du client, mise en situation pour faire un état des lieux des pratiques actuelles sur la présentation de l’offre, apport sur les mécanismes des émotions et sur une grille de lecture pour optimiser ses présentations, travail en binôme de production des phrases de présentation de son offre, entraînement à la présentation des atouts de votre entreprise.

03. Engager : c'est oser demander des contreparties

• 3 techniques d’influence qui permettent d’optimiser le montant moyen et/ou demander une contrepartie.
• Creuser la demande : les questions ouvertes qui permettent de jouer sur l’effet volume, la profondeur de l’offre mais également celles qui permettent de creuser les enjeux.
• Toujours demander des contreparties quand on accorde une concession.

Méthodes pédagogiques :

Entraînement sous forme de compétition bienveillante sur des cas concrets, synthèse des bonnes pratiques.

04. Engager : c'est aussi oser refuser, dire "non"

• Les 3 principaux comportements réflexes : agressivité; fuite et manipulation.
• Les fondamentaux de l’assertivité.
• Les bénéfices d’un comportement assertif sur la considération et le respect de l’autre, l’estime de soi, l’estime de soi.
• Dire « non » avec la méthode du « Vous, Vous, Moi ».

Méthodes pédagogiques :

Jeu décontextualisé : « la place de TGV », débriefing sur les différents comportements refuge à éviter et apport sur l’assertivité et l’impact d’un comportement assertif, apport sur la méthode du Vous, Vous, Moi et son application pour dire « non » tout en faisant preuve d’assertivité, entraînement en trinôme