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Programmes sur mesure
Inscriptions toute l'année
Description de la formation
Les négociations de haut niveau se préparent avec soin. Apprenez à développer une approche stratégique et tactique tout en adoptant un comportement constructif pour conclure vos ventes plus facilement.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Préparer et construire sa stratégie de négociation commerciale.
- Convaincre de sa valeur pour limiter les demandes d’efforts.
- Diriger ses négociations avec assurance et leadership.
Contenu
01. Warm Up Négociation avec la méthode R.E.C.
- Validation des connaissances nécessaires à l’entraînement : zone d’accord possible, concessions, contreparties, impact sur la marge.
- Apport sur la méthode REC (Résister – Engager – Conclure).
Méthodes pédagogiques :
Jeu de rôle décontextualisé « A la pêche », débriefing du formateur et apport
02. Dans la tête d'un acheteur : se mettre à la place d'un acheteur pour anticiper ses réactions, ses demandes.
- Cartographie des typologies d’acheteur.
- Le Mindmap d’un acheteur : ses critères. rationnels et irrationnels de prise de décision.
- Formalisation d’une tactique d’approche par typologie d’acheteur.
Méthodes pédagogiques :
Escape Room « Déjouer les pièges des acteurs », débriefing et rédaction d’un guide de réponse aux tactiques des acheteurs.
03. Influencer et convaincre : les techniques de psychologie sociale appliquées à la négociation.
- Comment faire autorité ?
- Comment développer la réciprocité ?
- Comment obtenir un oui après un non ?
- Comment motiver à rester fidèle via l’aversion au risque ?
- Comment montrer par effet de contraste que son offre est supérieure à la concurrence ?
Méthodes pédagogiques :
Apport sur les techniques qui font prendre des décisions et transposition dans la négociation sous forme d’atelier Jigsaw (contextualisation des leviers d’influence issus des travaux de Cialdini).
04. Gagner en assurance en puisant dans les techniques des acteurs.
- L’art oratoire, un puissant outil en négociation.
- Adopter la bonne PEST (Posture, Élocution, Sourire, Tonalité).
- La synchronisation et la désynchronisation.
- Les techniques d’argumentation persuasives.
- Exercices d’improvisation pour développer son agilité et sa créativité.
Méthodes pédagogiques :
Exercices et mises en situation intégrant des issus du théâtre : art oratoire, improvisation
05. Gérer les situations difficiles pour sortir des situations de blocage en négociation
- Les 3 principaux comportements réflexes : agressivité; fuite et manipulation.
- Les fondamentaux de l’assertivité.
- Les bénéfices d’un comportement assertif sur la considération et le respect de l’autre, l’estime de soi.
- La méthode E.C.A.P.A
- Dire « non » avec la méthode du « Vous, Vous, Moi »
06. Entrainement à la négociation R.E.C. sur des cas concrets.
Méthodes pédagogiques :
Mise en situation Stop and Go par groupe de 3 (1 commercial, 1 client, 1 observateur)
Public Cible
Une formation destinée aux vendeurs BtoB. Elle conviendra particulièrement aux commerciaux seniors ou experts en recherche d’un nouveau souffle et de leviers d’efficacité pointus.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
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