- Les enjeux des clients et prospects.
- Les processus de décision, les interlocuteurs clés et leurs enjeux spécifiques.
- Distinguer les étapes de la vente du cycle de vente.
- Les différentes étapes de l’entretien de Vente Conseil : la pyramide de la vente.
Avantages de l'organisme
Formations certifiées Qualiopi
Programmes sur mesure
Inscriptions toute l'année
Description de la formation
Développez votre posture pour maîtriser les techniques de l’entretien commercial. Evoluez sereinement à chaque étape de vos rendez-vous afin de conclure efficacement.
Prochaines sessions
Objectifs visés
- Travailler sa posture « conseil » pour être considéré comme un commercial à forte valeur ajoutée
- Appréhender le processus d’achat et de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
- Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
Contenu
Réflexions collectives, apport sur la pyramide de la vente.
- La structure des premières minutes.
- Cadrer l’entretien.
- Perfectionner son pitch.
- Les règles d’or de la communication.
Réflexions collective, mise en situation contextualisée et décontextualisée, exercice de formalisation de pitch perso/pro.
- Les enjeux, les règles d’or de la découverte, étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente à court, moyen et long terme.
- Les thèmes clés à aborder – les éléments clés qui peuvent être découverts avant l’entretien.
- Les outils pour évaluer le degré de motivation de son interlocuteur : le baromètre de la motivation et boussole de la découverte.
- Les typologies de question.
- Les techniques de questionnement pour agir sur la motivation : les questions grands angles pour s’intéresser au client au delà de son besoin, les questions SPS (Solutions, Problèmes, Solutions) pour mettre en tension et faire accélérer les prises de décisions.
Prise en main des outils pour évaluer le degré de motivation de son interlocuteur et les outils pour agir sur la motivation, travail de construction d’une bibliothèque de question, entraînement par groupe de 3 (1 commercial, 1 client, 1 observateur) sur les deux premières étapes de l’entretien de vente.
- Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : le Tiercé Gagnant pour faire prioriser et obtenir les 1ers engagements du client dès le 1er rdv.
- Les techniques d’argumentation (CAB-BAC).
- Travailler ses argumentaires sur des produits types.
- Présenter son prix positivement.
Exercices de reformulation avec la technique du tiercé gagnant, travail sur les argumentaires en mode bénéfices clients.
- Comprendre les raisons d’une objection, en mesurer le bien fondé et en faire des opportunités de vente.
- Méthode pour traiter les objections « à la racine » et poursuivre sa vente.
- Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement).
- Zoom sur les traitement des objections prix.
Rédaction d’un guide de parade aux principales objections rencontrées, exercice de rapidité pour traiter une objection (l’objection ball).
- Les enjeux de la conclusion : optimiser les processus de décision, signer ou faire un pas de plus vers la vente.
- Les moments clés pour réussir sa conclusion.
- La méthode des médailles : définir les différents niveaux de conclusion à chaque étape de mon cycle de vente (or, argent, bronze).
Exercice de formalisation d’objectif de rendez-vous grâce à la technique des médailles, entraînement intensif sur l’ensemble des techniques de vente en trinôme (commercial – client/prospect – observateur) sur 3 mises en situation successives, formalisation du plan d’actions individuel.
Public Cible
Les commerciaux BtoB ou toute autre fonction étant amenée à vendre, dans tous les secteurs d’activité.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
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