Formation Prospection Commerciale

01. Comment saturer qualitativement et quantitativement son portefeuille client ?

• Panorama des cibles : suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel.
• Segmentation client : la matrice ABC, GMP ou 3P
• Calcul de l’effort commercial nécessaire pour atteindre son objectif.
• La matrice du développement de son portefeuille : l’équilibre prospection, développement, fidélisation et Identification de ses 20 cibles prioritaires et des actions clés à mener;
• L’étoile de la prospection, le rôle et l’écosystème de réseautage (physique, numérique, etc.)

Méthodes pédagogiques :

Jeux décontextualisés pour faire prendre conscience de la nécessité d’organiser son action commerciale, analyse de son portefeuille et segmentation des cibles, atelier d’identification et de priorisation de ces cibles, formalisation d’une stratégie de prospection « Livre d’Or de la Conquête »

02. Comment perfectionner son PITCH à distance et en face à face ?

• Structurer un pitch gagnant, spécifique et différenciant en 30 et 90 secondes.
• S’entraîner à décliner son pitch et à le mettre en pratique dans plusieurs situations et contextes de réseautage (téléphone, salons, réseaux, rdv…)
• Les bonnes pratiques pour gagner en confiance lorsque je prospecte dans les salons ou lors d’évènements (la technique du dernier, la technique du buffet, la technique du flamand rose).

Méthodes pédagogiques :

Exercices de formalisation d’un PITCH gagnant et entraînement sous forme de challenge.

03. Comment se démarquer, éveiller la curiosité avec les success stories ?

• Structurer une approche qui permet d’accrocher, de traiter les objections et de donner envie d’aller plus loin.

Méthodes pédagogiques :

Construction d’une success story et mise en situation.

04. Comment atteindre ses cibles grâce à la recommandation ?

• Les 3 types de recommandation : passives/actives/assistées.
• Intégrer la démarche de recommandation dans sa pratique d’entretien client.
• Varier les modalités de demande de recommandation grâce à la recommandation active assistée.
• S’entraîner à demander des recommandations.

Méthodes pédagogiques :

Construction d’une trame de demande de recommandation et mise en situation sur une demande de recommandation en fin d’entretien client

05. Comment prospecter sur les réseaux sociaux ?

• Le rôle et les atouts du numérique dans un objectif d’accroitre son réseau d’influence et bénéficier des opportunités.
• Les clés d’une démarche active en réseau pour son activité et l’importance d’un profil LinkedIn de qualité.
• Les trucs et astuces pour créer de la valeur et des opportunités sur les réseaux.
• Les éléments de mesure de son niveau d’influence.

Méthodes pédagogiques :

Analyse croisée des profils LinkedIn, entraînement à la demande de contact depuis son propre profil.

06. Comment réussir sa prise de rendez-vous par téléphone ?

• Préparer ses trames d’appels en fonction des différents types de prospects ciblés (accroche, prétexte de valeur) : les prospects rencontrés sur salon ou sur les réseaux sociaux ou physiques, prospects recommandés, prospects sans lien (prospection dans le dur).
• Traiter les objections les plus courantes.

Méthodes pédagogiques :

Vidéo humoristique décontextualisée pour identifier les mauvaises pratiques en prospection téléphonique, atelier de formalisation de ses trames d’entretiens, mise en situation fictive sur un challenge The Voice et appels réels sur fichiers.