Avantages de l'organisme
Organisme certifié Qualiopi
Programmes sur mesure
Intra-entreprise sur toute la France
Prochaines sessions
Objectifs visés
A l’issue de la formation, les participant.e.s de la formation (stagiaires) seront capables de :
- D’intégrer les contraintes du parcours client dans leur approche commerciale
- Mener une démarche commerciale de la prospection à la conclusion de la vente
- Mener des entretiens de vente structurés et efficaces
- D’identifier leurs points d’attention et leurs axes de progrès en situation
Contenu
Journée 1
- Introduction de la formation
Rappel des objectifs et du déroulé de la formation - Attentes des stagiaires et exemples de situations vécues
- QCM d’entrée
- La place de la force de vente et sa responsabilité au sein de l’entreprise
- Donner du sens à la démarche commerciale : comprendre l'alignement entre le marketing, les ventes et la direction pour répondre aux besoins des clients et atteindre ses objectifs
- Définitions des composantes du périmètre commercial – terminologie – cycles de vente- CRM – contraintes - etc
- Les principes de base de la communication interpersonnelle
• Les 4 C – Clair – Concis – Courtois – Concret
• Le verbal – le paraverbal – le non-verbal
• Maîtriser sa posture
• La synchronisation
• L’écoute active
8) Communiquer avec conviction et persuasion
9) Retours et partages sur la journée 1
10) Questions préparatoires à la journée 2
Journée 2
- Introduction de la journée 2
- Questions / Réponses / Attentes de la journée 2
- Préparer l’entretien de vente
- Entretien de vente 1 – Se présenter
- Entretien de vente 2 – Créer un climat favorable
- Entretien de vente 3 – Qualifier un projet et valider le processus de décision
- Entretien de vente 4 – Identifier les attentes du client
- Entretien de vente 5 – Rechercher les besoins sous-jacents
- Entretien de vente 6 – Transformer le besoin en désir
- Identifier les signaux d’acceptation d’achat
- Retours et partages sur la journée 2
- Questions préparatoires à la journée 3
Journée 3
- Introduction de la journée 3
- Questions / Réponses / Attentes de la journée 3
- Entretien de vente 7 – Traiter les objections
- Entretien de vente 8 – Prendre du plaisir à négocier
- Entretien de vente 9 – Conclure la vente
- Entretien de vente 10 – Formaliser les étapes suivantes
- Oser demander des références actives
- Poursuivre la relation après la vente
- Training, mises en situation
- Progresser par l’auto-critique
- Conclusion de la formation
- QCM de sortie
- Questionnaire de satisfaction à chaud
Journée 4
- Introduction de la journée 4
- Questions / Réponses
- Analyse des retours d’expérience
- Rappels théoriques
- Training, mises en situation et débriefing
- Training, mises en situation et débriefing
- Conclusion de la journée
- Questionnaire de satisfaction à chaud
Public Cible
La formation « Conduire l’entretien de vente en face à face » s’adresse à des commerciaux.ales « BtoB », débutants ou expérimentés, souhaitant faire évoluer leurs pratiques.
Prérequis
Aucun
Moyens Pédagogiques
METHODES ET OUTILS PEDAGOGIQUES
Durant la formation, les stagiaires seront mis.e.s en situation de management à travers des méthodes de pédagogies classiques et/ou alternatives.
S’KALIBUR a conçu spécialement pour cette formation :
- Des apports théoriques spécifiques,
- Des mises en situations et jeux de rôles adaptés,
- Des tests d’évaluation ou des exercices répondant aux objectifs pédagogiques,
- Un temps de coaching individuel destiné à mettre en lien la fonction du/de la stagiaire avec sa personnalité, et son environnement (en fonction du nombre de stagiaires).
RESSOURCES PEDAGOGIQUES
Il sera remis aux participant.e.s :
- Un support numérique reprenant les apports théoriques (format Pdf).
- Des ressources pédagogiques complémentaires.
Suivi et évaluation
Au départ de la formation, un QCM permettra d’identifier le niveau initial de connaissance sur les thématiques de la formation. Ce même questionnaire sera remis à nouveau à la fin de la formation, il permettra de s’assurer que le/la participant.e a assimilé les informations transmises.
- Un questionnaire d’évaluation de la satisfaction à chaud sera remis à chaque stagiaire afin de recueillir leurs appréciations sur la formation.
- Un questionnaire d’évaluation de la satisfaction du commanditaire sera également diffusé 15 jours après la formation.
- En option et en fonction du besoin exprimé par le client, un suivi pourra être réalisé 2 à 3 mois après la formation afin de valider la bonne intégration des apports de la formation.
Informations pratiques
La réalisation de séquences vidéo nécessite la signature d’une autorisation de droit à l’image pour une diffusion strictement limitée au cadre de la formation.
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S'KALIBUR est un organisme de formation qui vise à aider les entreprises à améliorer leurs performances. Créé en 2017 par deux consultants, l'organisme tire son nom de l'association de plusieurs concepts. Le nom de l'organisme a bien sûr été inspiré...
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