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Les métiers de la vente - cycle certifiant

CMC Formation
Résumé
10 Jours
Formation Professionnelle
Prochaine session : 25/10/2021 - France
5,0 (5 Avis)
Prochaines sessions
France
4 500 EUR
25/10/2021

France
4 500 EUR
01/11/2021

France
4 500 EUR
08/11/2021

France
4 500 EUR
15/11/2021

Description de la formation


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Objectifs visés


    Organiser et piloter son activité commerciale avec efficacité
    Déterminer les techniques de prise de contact pour conquérir de nouveaux clients
    Argumenter avec précision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
    Gérer les techniques de vente
    Élaborer des stratégies et tactiques de négociation
    Préparer efficacement une négociation
    Améliorer son savoir-être et son savoir-faire

Contenu


A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Organiser son activité commerciale - 2 jours

1. Construire son plan d’action commercial (PAC)
    Définir son portefeuille clients et segmentation
    Prioriser sa stratégie
    Stratégie d'élevage de ses clients
    Stratégie de conquête des prospects
    Allocation des ressources
2. Planifier ses activités
    Organisation d’un planning hebdomadaire
    Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activité
    Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
    Assurer un reporting
3. Gérer efficacement son temps
    Repérer les mangeurs de temps
    Évaluer les enjeux et les potentiels des affaires
    Hiérarchiser ses priorités selon la matrice d'Eisenhower
    S’appuyer sur les ressources internes pour s’organiser
    Gérer de façon optimale sa boite mail
4. Organiser son secteur de vente
    Les critères géographiques et les contraintes des déplacements
    Les objectifs et cibles prioritaires
    Les types d'actions (conquête ou fidélisation)
    Les potentiels de vente
    Déterminer des périodicités de visite en évaluant les durées nécessaires et la saisonnalité

Prospecter pour gagner de nouveaux clients - 2 jours

5. Établir un Plan d’Actions de Prospection
    Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
    Cibler les entreprises accessibles
    Hiérarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
    Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
    Assurer le suivi et la relance de sa démarche de prospection
6. Définir un objectif précis pour obtenir le rendez-vous avec le décideur
    Faire remonter du contact utile (marketing, salons, prospection directe)
    Obtenir le bon interlocuteur
    Gérer et savoir passer les éventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
    Argumenter auprès du « bon » décideur
    Obtenir le RDV et fixer un objectif
    Savoir annoncer l'objectif du RDV à l'interlocuteur
7. Gérer la conduite du premier entretien
    Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
    Prendre contact, cadrer l’entretien
    Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
    Répondre aux éventuels freins et interrogations du prospect
    Donner une bonne impression dès le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
    Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de son offre
    Savoir se démarquer de la concurrence
    Comprendre les réticences de l’acheteur, en essayant de tendre vers un accord gagnant/gagnant
    Valider l’intérêt de principe

Réussir ses entretiens de vente en face à face - 3 jours

9. Identifier les techniques et l'attitude qui donnent l'envie de collaborer
    Choisir le juste positionnement
    Savoir se présenter et présenter son entreprise
    Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents
    Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”
    Élaborer son propre “pitch” pour démontrer rapidement son professionnalisme
    Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. Démontrer son expertise
    Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration
    Savoir encourager le dialogue
    Décrypter les réponses sans les interpréter
    Techniques de détection des besoins réels et subjectifs
    Savoir pratiquer l'écoute active
    L'apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales
11. Agir en influençant la décision
    Comprendre les principaux leviers de l’influence menant à la décision
    Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
    Le savoir être et les bons mots pour convaincre
    Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
12. Traiter les objections
    Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
    Identifier les différents types d'objection
    Démystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
    Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
13. Anticiper sereinement la question du prix
    Limiter les risques de “négociation” par une présentation décomplexée du prix et des conditions
    Comprendre l'utilité et utiliser "la descente des prix"
    Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
    Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
    Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions
14. Conclure son entretien de vente
    Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente
    Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente
    Anticiper et gérer les refus
    Oser continuer à vendre après un “non”
15. Appliquer les bonnes postures de vente
    Adopter les bonnes postures de vente
    La communication non verbale
    Savoir comprendre et réagir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Maîtriser les règles de la négociation commerciale - 2 jours

16. Choisir le comportement et l’état d’esprit propices à la négociation
    Quelques principes à adopter
    L‘évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
    « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
    La compréhension : l’art d’écouter le client
    Définition et utilisation de l'empathie
17. Élaborer les stratégies et les tactiques de la négociation
    La préparation psychologique et physique
    La préparation matérielle et la préparation de l’offre
    Connaître et adapter les différents types de stratégies
    Établir une stratégie gagnant-gagnant
    Définir ses objectifs à l'aide de la méthode SMART
    Définir les rôles dans une négociation en groupe
18. Gérer la négociation avec efficacité
    L’importance de la première impression
    La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
    La méthode SONCAS et ses prédicats
    Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
    Les principaux types d’objections et leur signification
    Anticiper et maîtriser les objections
    Éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
    Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Mise en pratique et évaluation des acquis- 1 jour

19. Préparer des cas pratiques
    Étude de cas pratique
    Mise en situation jeux de rôles
    Débriefing auto-évaluation
    Définir les axes d'améliorations

Prérequis

Prérequis :

Une première approche du commerce et de la vente est nécessaire

Public :
Tout public

Moyens Pédagogiques

    Méthode d’évaluation : Alternance de contenus théoriques et cas pratiques afin de permettre aux participants se s’approprier progressivement les outils et méthodes.
    Tout d’abord, l’animateur détaille les principes essentiels. Puis des exercices d’application et des études de cas illustrent ses exposés et facilitent l’appropriation des connaissances. Enfin, l’animateur termine la formation par des exercices de test. Les exercices pratiques sont élaborés en tenant compte des spécificités de l’activité professionnelle du stagiaire. Intervenant : Formateur de terrain de haut niveau professionnel, doté d’un véritable sens de la pédagogie. Supports de formations remis: Kit écriture, livrets récapitulatifs et corrigés des excercices. Une attestation de formation sera délivrée à chaque participant.

Formation qualifiante/diplômante/certifiante?


Attestation de stage

Tarifs

Inclus à la formation :

    Accompagnement pour la conception du dossier de formation Adptation du programme avec le formateur Supports de cours

Avis

Note moyenne 5

Basée sur 5 avis

Geoffroy K.
Nombre de participant permet beaucoup d'efficacité. Très positif.
Pierre E.
Problème de connexion internet, manque de vidéo projecteur
Alain T.
gros point positif : le fait d'être seul a pu permettre d'entrer dans les détails de mon projet professionnel.

Organisme de formation: CMC Formation

Les promesses de CMC Formation du Groupe Lexom

L'offre de formation de CMC Formation

CMC Formation est un organisme de formation du Groupe Lexom spécialisé dans la vente, le marketing et la communication. Formation commerciale : La vente est un métier, les aptitudes ne suffisent plus. Depuis quelques années, les marchés se tendent, la concurrence...


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Avis
Note de la formation
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Note de l'organisme
(4,6)
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